我接了天上掉馅饼的返单

我有一个客人，在合作初期非常的nice，我们合作的第一单还没出货，他就立马给我下了第二单。如果你碰到这样的客人，是不是跟我一样，高高兴兴的接下来这个返单呢？

现在，让我再从头理一下这两单的操作方式，真不要高兴的太早。

客人第一单下了3000个盒子，付款方式是定金30%，尾款出货前给清。在第一单还没交货的情况下，客人又下了1000个盒子，这一单，他不再给定金了。我们觉得给了返单，也算是老客户了，客人在还没完成第一单合作的情况下就敢把第二单下给我们，也算是对我很是信任了，所以我们也就痛快的答应了客人不给定金的操作方式。

我们再来谈谈这个客人的背景，我们做的这个盒子，属于木质包装盒里面的，客人买我们的盒子也是为了去包装他们的产品，从而以一个精品的形式卖给终端客户。通过这个客人，我们搭上了传说中利丰这条大鱼。也就是说，我们这个单其实是利丰的单。

说到利丰，应该很多外贸人都知道，我是菜鸟的时候，听说谁谁谁家接到了利丰的单，我立马就肃然起敬并且羡慕嫉妒起来。以前的利丰，单大，稳定，但是对品质要求非常严格，所以我认为能做利丰的订单的工作，一定是品质实力各方面都不错才行。你看，那时候我是多么的没站在供应商的角度想问题啊，一点没为供应商着想。

这一回，我们也算是间接做了一回利丰的供应商，让我深深的上了一次关于付款方式的课。我的客人，从一开始就多次提到付款方式这个问题，我们的合作过程中，付款方式也一直是我们谈论的焦点。客人的言语中很明确表示，需要账期。我们也不是给不起账期，但是首次合作肯定是不能给账期的，客人很难搞，所以我们答应从第三单开始可以争取给个账期。

你可能还是看不出来这其中的玄机，我想讲一件有关于某HK 公司臭名昭著的付款方式事件，也是我进入木质工艺品行业之后，供应商圈子里传的消息。该HK 公司跟供应商的付款方式是3个月账期，一次给供应商下了6000个盒子，供应商按要求生产6000个盒子，然而到了验货时，该HK 公司从6000个盒子里挑了3000个品质最好的，剩下的3000个不要了。这样的付款方式，供应商只能自己承担另外3000个盒子的损失。而实际上，该HK公司只需要3000个盒子，它却下了6000个订单，最后也只拿了3000个盒子，是不是很吓人。3000个木盒，货值至少也得6万了。

接下来我们回到我们操作的这个订单，在客人没有完成第一单的情况下，他们下了1000个返单。我们知道是对方是在跟利丰合作，担心我们这1000个盒子成了对方的备胎了，所以是比较犹豫的。当时谈了这1000个想在第一单结束之后再合作，但是对方拒绝了，说赶不上交期。后面客人又跟我解释了这个不是利丰的单， 我们最后就同意了，开始着手这1000个盒子的生产事宜。

好，一切谈妥，第一批订单就该出货了。我们按例给客人发了大货样，然而问题就来了，客人说合页没有抛光，货不对板。心理一万只草泥马在飘过，货都要出了，现在说货不对板，一开始的订单确认样怎么没提出来？这个问题就很严重了，我们当时还比较良心的用了更高品质的五金，比原来的五金贵了近一半的价钱了。

这里我插播一条早就想说的小心情，尼玛给我们的原版样品质量差的就像陀屎，我们生产出来的大货品质已经远远高于原版样品了，这就是客人在拿到订单确认样之后被喜悦冲昏了头脑，连这种基本的问题都没发现。好了，然后中间无数次纠结，协调各种关系，最终我们顶着二次废品的压力给客人返了工。真的很痛苦，一边是客人不断催交期，时间紧到根本来不及，一边是品质问题需要足够的时间，最后各方面压力都瘫到我们头上了。

后面终于赶到准时出货了，然后叫客人来验货，磨磨唧唧的最后还是没来，叫我们直接发货，然后说交期很紧很紧。当时货款还没到，客人催的急，说今天会付款，叫我们先发货，结果款也没来。你真的不能太心软，客人的话也不能尽信，你说他这么急怎么不来验货，这么急也不打款，最后是我们替客人急，然后款没到，把货发出去了。

你知道接下来的悲剧么？对的，我的好些朋友都跟我分享过催款的奇葩经历以及对方为了拖欠货款给出的奇葩理由，什么财务今天请假了，公司网络瘫痪了，在出差不在公司，我今天一定把款打给你，我明天一定打款给你，我们出纳不在，打印机坏了，还有到对方公司去喝茶，还是没催到款，就拿回来一张欠条。一个虚幻的未来付款承诺，糟心焦虑的心情，这就是先发货的收获。

接下来我们从沟通中了解到，客人对我们的货进行了至少2次全检，转身就对我们虚报瑕疵率，说什么3000个盒子有100个是有瑕疵的，我们为了拿到货款，就这么接受对方的霸王条约，100%的良品率。最后答应给对方返工这100个瑕疵品，实际上最后只发回来36个瑕疵品，这个客人真是满嘴跑火车。3000个盒子只有36个瑕疵品，而且还是经过返工的产品，这样的瑕疵率对于一个手工产品来说已经是很好了。反正我们很不高兴，拖欠货款，多次全检，100%良品率，价格不美好，这个时候已经是不想合作了。

最后威逼利诱，软硬兼施，总算把货款要到手，现在想想非常危险。周三拿到货款，周四利丰就来验货了，结果就又出问题了。我远程看到了利丰这厮变态的验货标准，然后当然你也得准备红包了。湿度器，电子称，放大镜有么？后来神奇的在我们的盒子里合页的内侧发现一点点没有抛光到的地方，然后就全部退货。全部退货，红包也不收了。。。。

事情走到这一步，你说又怎么走的下去？后来经过艰难的抉择，决定立马停止在生产的1000个返单，这1000个盒子的货款就是他手里的筹码。中间细节十分曲折，讲也讲不完了，就这样吧。总之，最后我们是自掏腰包赔供应商1000个盒子的已投入成本，结束跟此客人的合作，血的教训。

教训

1. 品质标准

第一次合作没完成之前，尽量避免开始第二次合作。因为不知道客人对品质的要求，很多客人为了低价，一开始说的好像对品质没有啥要求，最后验货时拿精品的要求去验你普通产品，这么折腾，处理不好，害己不要紧，还把好不容易建立起来的供应商资源给坑了。

2. 付款方式

付款方式非常重要，绝不做账期，死都不做，哪怕不接这个订单也不做账期。账期在客人手里，想扣钱就扣钱，伤不起。这就是某HK公司的套路啊。

3. 合同

好好看合同，后来我们才发现合同里许多不平等条约，什么出货后6个月呢，客人提出品质问题，还得由我们赔偿。账期45天，交期不准时，5天之内扣2%的货款，10天之内5%的货款。客人口头上说的很好，跟合同完全不是一回事，一定以合同为准，口头协商好了也要在合同里体现出来。

–表姐记于2017年4月9日