外贸业务完全指南
全流程外贸业务技术权威指南
外贸本质上属于销售的一种，整个行业多以中小企业居多，绝大部分的外贸公司没有系统的外贸培训。表姐在当外贸业务时，都是自己到网上一点一滴的去搜集整理资料，在很长的一段时间内，我都感觉自己做的是野路子的外贸。因此，决定建立这个外贸业务的专栏，外贸从业者只需要阅读完本专栏的所有内容，即可了解到外贸业务所需的所有技能知识，为自己建立系统的外贸业务知识，助力业务成长。
该外贸业务指南包括外贸认知，外贸面试，客户开发，邮件撰写，外贸谈判，订单跟进，客户管理等全流程的外贸业务技能。无论是外贸新手，外贸一线业务，还是外贸经理，都能使用。
一、外贸业务认知
外贸是什么？做外贸能赚多少钱？现在还建议新人入行外贸吗？新人做外贸会遇到什么问题？外贸业务需要做哪些工作？对于这些问题，哪怕是做了好几年的老外贸业务，对外贸的认知也有盲区。知道路在何方，才不会迷茫。外贸小伙伴可阅读以下文章对外贸行业有一个详细的了解。
外贸岗位技能分析：外贸各阶段角色生存指南
只要一脚踏进外贸这个领域，如果真的能做到所谓的矢志不渝，在这条路上走到黑的话，那么肯定要经历着好几个角色。不同阶段经历的角色需要给自己的定位颇不一样，这个需要有清醒的认识，要不然会走很多弯路。以我现在的经历，也
从外贸到SOHO：那些年在外贸路上跳过的坑
不知不觉，进入外贸行业已经4年多了，最近技能升级，发现了之前犯的致命的错误，为此有花了两天时间修补这错误！不得不说真的有点沮丧，时间本来就不够，浪费了真的不少时间！由此回想这两年来自己所经历的，突然觉得自己应该
为什么做好外贸业务就这么难？
在没有单的日子里，我感觉自己连呼吸都是错的。就算我出不了单，也要让自己看起来很忙的样子。虽然我什么也不做，我也要是公司最后一个下班的人，为的就是等试用期之后老板会因为我积极的态度而不开除我。我觉得自己为人不错，
试用期内必须出单，你怎么看？
在外贸面试中，公司会要求业务试用期内必须出单。而一般的试用期是三个月，也就是三个月内必须出单，这好像已经是很理所当然的要求了。但是，我其实真的内心有个疑问，你真的能在三个月之内就可以出大货单吗？ 说实话，我是心
二、外贸面试
面试作为外贸从业者在其外贸事业中的第一个十字路口，如果处理不当，轻者浪费两三年的宝贵时间，重则断送整个外贸职业生涯。正所谓良禽择木而栖，选对一个好雇主，做对一个好产品，外贸事业就成功了一半。因此，对待外贸面试，一定要从行业，产品，雇主，创业规划等多个方面去选择。以下是针对外贸业务和外贸经理的面试，分享了不同的技巧。
外贸业务面试技巧：如何准备外贸公司面试？
不要迷迷糊糊的就开始下一个工作，做了这十年外贸，发现最值钱的还是自己的时间。你要想清楚你去找工作的目的是什么？是为了积累经验，还是为了学习产品积累供应链资源？又或者想走职业经理人的道路。想清楚了，再去择业，不是
外贸经理面试技巧：如何拿到高薪的管理岗位Offer？
在完成【业务面试技术贴】不得不看的面试杀手的独门秘籍（其一）之后，我感觉这种有点教科书性质的文章反响一般啊，也不知道是不是当时人气太低的原因还是文章太过枯燥，反正那种反响我不是很满意的，所以当初也就没有立马开始
三、客户开发
如何获得客户，是每一个外贸公司都非常关心的事情。外贸行业的获客方式通常分为主动获客和被动获客方式。根据获客的渠道不同，又客户分成谷歌搜索获客，外贸B2B平台获客和社交媒体获客等等。以下表姐对每种获客方式都做了系统的技能分享：
1、主动开发
主动获客指的是外贸业务主动去搜集潜在买家的联系方式，再利用开发信联系对方，并通过各种策略最终赢得订单的一种外贸获客方法。主动开发客户的特点是精准，迅速，成本低。缺点也很明显，你联系的客户防备心很强，且大部分的买家当时并没有需求。因此，用这种获客方式去开发客户，会耗费外贸业务员大量的精力。
表姐把这种主动开发的获客方式也叫做开发信模式，因为搜集客户联系方式的渠道有很多，如谷歌，海关数据，RFQ, 社交平台等等，但是最终都是需要靠发开发信去联系客户。开发信是主动开发客户必须要用到的开发工具，因此，表姐在团队内部培训时，就常常用开发信模式来代替主动开发获客方式，因为更好记。
下面几篇文章，我们先对开发信模式进行了科普并且记录了一些我们用开发信开发客户取得的成绩。
如何用开发信开发外贸客户？
开发信开发客户是外贸人中最经典且最重要的能够贯穿始终的开发客户方式。这种开发客户模式分两种，一种是以量取胜；一种以质取胜，如果作为soho创业者，在各种资源短缺的情况下，开发信是作为渡过生存阶段的第一明智选择，
开发信给了我接近浪琴大BOSS的机会
从8月份开始，我的工作重心由一开始的建站推广转到我之前以为比较擅长的开发信上面来了，这是开发信模式开始的第一周，我发出去了170封广撒网开发信，10封精准开发信，说实话，很痛苦，很痛苦。我的客户现在分为两大模块
了解完开发信之后，我们需要通过各种渠道去获取潜在买家的邮箱。很多外贸业务以为找买家邮箱的方式只有谷歌，但是其实有很多，我们对每种渠道都做了系统的技能分享。
如何利用Google高效精准的搜索到目标客户？
利用谷歌搜索然后发开发信开发客户，是外贸人开发客户的经典方式之一，我们经常把它叫做主动开发的获客方式。直到今日，这种开发客户的方式依然有效（下图则是iTradehelper会员群一位大佬通过开发信成功获客的分享
如何利用免费海关数据开发优质客户？
我在初创团队4个月做到400W RMB订单秘密那篇文章中讲过，我利用海关数据帮忙扫清许多搜索的障碍。 它可以帮助我直接找到潜在客户，而且确定他手上有单的。然后我就死咬住这客户不放，让客户至少把我列到潜在客户的类
如何利用外贸B2B平台的RFQ功能开发客户？
RFQ是外贸B2B平台提供的一个采购功能，即买家到平台上发布采购需求，让供应商去报价。很多外贸B2B平台都提供RFQ的功能，如阿里国际站，环球资源，中国制造，tradekey等等。对于外贸业务和没有资源的外贸S
开发信作为一种传统的外贸获客方式，完全免费，而且你完全掌握主动权，可以根据产品的市场，买家画像，针对性的去找自己要的客户，因此精准度也非常高。在从业早期，表姐一度把开发信获客方式归类到适合没有资源的外贸业务和外贸SOHO去使用，但是后面我发现了用Python去爬买家邮箱和群发邮件技术，然后花费了很大的精力和代价把这个技术进行落地，大大提高了开发信的效率和效果。
我才发现自己之前的思维狭隘了，开发信作为一个正统的外贸获客方式，不仅仅适用于没有资源的外贸从业者，任何一家外贸公司也应该把他作为公司主要的获客渠道之一，而且要努力花心思把它打造成权威性工具助力外贸同事拓展客户。
2、被动获客
外贸独立站和外贸B2B平台都属于外贸被动获客的方式，通过在网络上建立自己的公司展示平台，让买家主动找到自己，进而获得询盘。跟主动开发不同，从被动渠道过来的询盘，都是有需求的真实询盘。一般情况下，客户主动找过来的询盘比你主动开发获得的询盘，成交率会高出很多。因为客户主动去找供应商，一般都是手上有单的适合，需要供应商才会去找。
1）外贸B2B平台
外贸B2B平台是外贸企业到别人的网站上去创建页面展示公司产品和服务，根据是否收费分成免费和付费的B2B平台。你也可以把付费外贸B2B平台提供的黄页服务理解为一种租赁关系，租赁服务期，你的店铺可以正常展示，享受到平台给的流量。租赁结束，就需要续费，不续费，店铺就会被关闭。
外贸B2B平台兴起于零几年，那时候阿里巴巴国际站刚刚兴起，最早一批吃螃蟹的人赚的盆满钵满。那时候哪怕是免费的B2B平台，也能收到询盘。但是随着平台运营的门槛越来越高，效果越来越差，租赁外贸B2B平台的这种方式已经是红海一片，很多外贸企业投入几十万也没有取得什么好的效果。但是不可否认，外贸B2B平台依然是目前外贸界主流的获客方式。以下是表姐关于外贸B2B平台获客的系统性技能分享：
免费B2B平台你利用好了吗？
B2B”的全称是“Business to Business”，B2B网站的主要模式分为三类：大型企业的B2B网站，第三方经营的B2B网站，行业生态型的B2B网站。我们现在谈的是第二种，第三方经营的B2B网站。这
4）外贸独立站
外贸独立站指的是外贸企业通过自己购买服务器和域名，搭建自己的外贸官网去宣传产品和服务。如果把外贸B2B平台比喻成租赁的店铺，独立站则是外贸企业自己的自建房，产权属于自己。外贸企业是外贸B2B平台的从属者，但是是外贸独立站的产权人。独立站一旦搭建成功，除了每年对服务器和域名进行少量的续费，此外没有任何费用。
但是独立站也有弊端，就是自己搭建的接单平台，没有B2B平台系统权重和流量的扶持，因此你的网站搭建完成之后，像是一座孤岛，你需要去给网站做推广才能获得询盘。而且作为小站新站，你的排名能力还很弱，远不如已经是权威站的外贸B2B平台。一般独立站的推广分为SEO，SEM和社交媒体营销，而每一种推广，都需要不菲的投入。而且因为运营门槛还挺高，如果遇到骗子，你可能好不容易攒的推广资金，直接被人给骗了，一分没花在自己的网站上。
虽然独立站的门槛更高，但是由于外贸B2B平台投入越来越高，效果越来越差，因此，越来越多的人选择把钱投入到独立站中，毕竟钱都花在自己的平台上。一旦网站运营完成，就收获了一个产权永久稳定且永久免费的外贸接单平台，这一点对外贸企业来说吸引力非常大。目前为止，外贸独立站还处于蓝海红利期，表姐公司主要的获客渠道就是通过独立站运营，目前已经实现询盘自由，也算是靠独立站弯道超车了。以下是表姐针对独立站获客的技能分享：
如何通过外贸独立站获取询盘？
这篇文章已经在脑海里酝酿很久了，但是脑海里酝酿的想法还有很多呢，所以也没打算近期写。但是最近在表姐物语QQ群里出现了一个比较激烈的讨论，就是关于有效的营销推广的。与其说是讨论，不如说是争论，搞得我在里面噤若寒蝉
3、社交媒体获客
社交媒体获客值得是通过到社交媒体上建立公司或个人的宣传页面，主动或者被动吸引客户来获得询盘的一种获客方式。表姐认为社交媒体不能归到主动和被动获客任何一种获客方式中，它介于两者的中间。也就是你既可以在社交媒体主动去私信潜在客户获得询盘，也可在社交媒体建立黄页，靠运营黄页吸引买家来主动询价。外贸人常用的社交媒体平台包括Linkedin, Tiktok, Facebook, Twitter, Instagam, Pinterest, Quora等等。
以下是针对各种社交媒体开发客户方式的技能总结：
如何利用领英开发外贸客户？
我的领英正儿八经的打理是从4月份开始的，差不多4个月了吧。现在有了快2000多个connections，询盘倒是没多少，我看了下，所有的就10来个吧。都是客户主动找我的，我从来没有联系过客户，为什么，后文会讲。
四、邮件撰写
外贸邮件作为国际贸易中主要的沟通方式，在整个贸易过程中取到至关重要的作用。表姐根据外贸邮件的功能，在公司内部把邮件分成开发信，谈判邮件，和功能性邮件。
以下是表姐针对外贸邮件撰写分享的系统性教程：
外贸业务如何写好邮件？
在外贸中，写邮件是非常重要的一门技能，它直接关系到你是否能谈下这个订单了。很多外贸人，在其全部的外贸生涯中也许都在思考如何把邮件写好。外贸邮件是外贸培训中老师们乐此不疲讲的事，一个外贸案例，在网上搜能搜出许许多
【表姐技术贴】修炼英语谈判邮件的速成绝技（其一）
在写这篇文章之前，我一直在琢磨着要给这篇文章想一篇高逼格的名字，譬如叫xx的九阴白骨爪；英语邮件修炼中的凌波微步；英语神功必学神马的，后面终于觉得还是普通一些吧，把我想要传达的意思表达到即可，一是英语邮件，二是
外贸邮件的撰写是外贸业务期间一定要掌握的功课，最好是在找工作时就注重找那种能给你提供系统正规的外贸邮件培训的雇主。
表姐做业务时一心想快速创业，心很浮躁，因此这一块的基础打的很不牢固，以至于往后用了10年的时间，重新让自己的外贸邮件趋于正统权威，真的是付出了血的代价。
（如没有找到好的雇主，只能自己学习，可以考虑报名iTradehelper会员，里面的外贸邮件模板工具就是专门解决外贸邮件问题的工具）
五、外贸谈判
外贸谈判指的是买卖双方就订单涉及的条款，包括但不限于价格，付款方式，数量，交期等，进行沟通协商，确定一个共同的标准，最终完成订单的过程。要想成为一位出色的外贸业务，你的外贸谈判技能需要包括很多方面的知识，包括对产品的了解，对客户需求的把控，对市场的认知，对供应链的了解，对谈判文件的熟悉，对国际贸易实务的了解等等。以下是表姐针对外贸谈判总结的技能分享：
你需要知道的客户种类分析
随着从业年限的增加，脑袋里对着这些外贸的知识开始跟浆糊一样混在一起，偶尔的总结出来，一下子就觉得豁然开朗。以前我上班的时候，不知道谁是我们的客户，我的开发方向又应该是怎么样的，只能守着阿里巴巴等客户上门。我问同
正确的 “外贸心态” 比我想象中要重要
我在做业务的时候发生过的两件事，让我至今都记忆十分深刻。第一件事在我离职第一家公司之后的三个月，之前跟进的很密切的客户找到我，说他被人骗了，30万美金，那是他全部的家当。在他的供应商卷钱跑路之后，他就住进了医院
工厂客户两头当孙子是什么体验？
最近一直忙着处理各种棘手的订单问题，我跟女王常常为各种问题头疼的睡不着觉。好在，今天终于把所有的case都暂时告一段落了，心情愉悦的去中医那里给自己开了几幅滋补的中药，好好调养调养。然而就在刚才，我突然觉得我交
一封专业的报价单带给我的震撼
有一封报价单彻底的改变了我做外贸业务的心态。在做外贸的几年时间里，我一直都处心积虑的去开发客户。虽然开发客户的技术提高了不少，获得客户邮箱的成本也越来越低，但是我的心态一直没有改变过来。这种心态就是我作为一个供
六、订单跟进
订单的跟进指的是买家下单以后，外贸业务对订单的每个流程进行跟进，确保订单按时按质按量的及时交付，包括但不限于打样，生产，运输，售后跟进等等。如果公司有专门的跟单人员，则这个工作由跟单人员负责，如公司还比较小，或者是个人SOHO，这些工作就需要外贸业务自己去完成。
七、客户管理
客户管理指的是通过工具和策略等方式，让公司可以跟客户保持良好的合作关系，客户管理工作包括但不限于客户数据管理，客户关系关系。一般SOHO和小公司，外贸客户不太多的时候，大多使用Excel表格去管理客户数据。当客户变得越来越多，公司业务员也越来越多，用表格管客户数据就变得不再现实，因此会引入CRM系统去管理客户。
此外，一定要注意，用工具去管理客户数据，只是为了方便公司更好的了解客户的需求，方便在外贸实务中给客户带来更好的服务。因此，外贸客户管理绝不仅仅是CRM系统这一件事，一切促进客户关系的工作都属于客户管理工作 范畴，例如给客户送礼，就属于客户管理的工作范畴、以下是表姐针对客户管理分享的系统技能总结。
悟空CRM系统使用教程：外贸人如何使用悟空CRM客户管理系统软件管理客户？
CRM即客户关系管理，外贸朋友没有接触过的可能也会听说过。CRM的强大之处在于将销售工作变成简单机械的重复性工作，解放大脑的记忆功能，把精力留给当前需要跟进的客户的具体事项。在没有接触CRM系统之前，我们业务员
八、结束语
外贸业务作为整个外贸旅程的第一站，也是收获与挑战最多的一个阶段。希望表姐物语的外贸业务专栏的内容可以帮外贸从业者扫清认知障碍，找到好雇主，做到好产品，收获正确的外贸技能。我们会持续更新本专栏的内容，直到行业内的主题内容都做到最完善最权威的，才会停止更新。内容由iTradehelper技术团队共同创作，如在阅读中发现任何专业性问题，欢迎指正，我们会及时审核，并把正确的内容及时更新上去。