在外贸面试中，公司会要求业务试用期内必须出单。而一般的试用期是三个月，也就是三个月内必须出单，成单周期长的就要求出样品单，成单周期短的那就出大货。外贸试用期的目的是考核业务是否有能力为公司带来安全，稳定，高质量的订单，最终实现公司的业绩增长。但是现实是很多外贸公司，其实本质上也不知道一个合理且高效的试用期考核标准要怎么定，他们大多是看别人这样定，自己也就这么定。而作为外贸新人业务，处于公司业务链的底端，他无法决定公司怎么定考核标准，要想留下来，就只能硬着头皮上了。
表姐在9月初组织了一场外贸线下交流会，发现很多关注表姐物语的读者都是外贸新人，为自己处于试用期，完成不了公司的业绩感到焦虑。之前表姐 写了关于外贸试用期的文章，不过是关于业务试用期出单完成的可能性质疑的文章，不能解决外贸新人试用期的问题，因此，重新把这篇文章翻新，希望用我的建议能帮助外贸新人成功渡过试用期。
一、外贸业务试用期要考核什么？
外贸业务员对外贸公司来说，是一个很关键的岗位，他需要在一线直接面对面的服务海外客户，他的工作内容其实不仅仅是促成订单，还包括宣传公司产品，维护公司形象，收集客户需求，建设公司的一线数字资产等等。一个订单能不能成功，不仅仅是外贸业务本身能力的问题，公司，市场，产品都有问题，因此，如果单纯以“试用期必须出单”作为考核标准，会造成浪费公司资源，错过人品可靠的人才的问题。表姐作为已经走向领导岗位的外贸老板，对于新同事试用期的考核一般包括以下几点：
1、安全可靠
我要招聘的外贸业务的人品是否可靠，我不想花了大量人力物力培养的业务最后带着我的客户自立门户，成为了我的竞争对手，他必须拥有良好的职业操守，这是我第一要考核的。
2、沟通理解能力
外贸业务是否具备良好的沟通能力，在实际的工作中，对我交代的工作以及出现的问题，是否能够准确的理解并且在工作中准确的落地。我特别忌讳那种业务，交代工作的时候什么都说好，事情没弄清楚，就开干，结果出错。我可以接受干得慢，但是不能接受干错。因此，良好的沟通与理解能力，对我来说至关重要，如果一开始就底子不好，做事毛躁没耐心不严谨，在后面服务订单的时候一定会出问题，因此，沟通与理解能力是我试用期第二要考核的能力。
3、团队合作能力
作为一线业务出身，我深知试用期出单的难度，因此，从一开始我们就会主动去帮助新人一起完成业绩目标。如果是单纯的新人还好，确实什么都不懂，看到公司有系统的培训，往往都很配合。但是对于一些老鸟，尤其是过往从业历程中，取得过一些成绩，她对待外贸的具体操作可能会形成自己固有的认知，这种情况下，就会出现不配合的情况。对待不同的业务，我的态度也很明确，如果他在某个环节比我强，那么会跟他一起沟通，确定好最终的落地方案；如果他不比我强，那就需要无条件按照我制定的培训方案去落地。
两种情况，不同的业务不同的对待，以最佳的落地方案为准，如果在这期间，无法配合公司一起开展工作，那么我也不会录用。我虽然希望业务销售能力好，但是我也希望整个团队能工作的开心，要是团队内部老是有人跟你理念不合，工作起来内耗严重，不如不贪那点好。是否可以很好的融入已经有的团队，这一点我也很看重。
4、销售的能力
销售这个东西，确实还是会因人而已，有的人确实更擅长销售，而有的人则适合负责技术类工种。以我个人的理解，我认为在平常生活中，本身就自觉会为他人考虑，拥有利他的思维，是更擅长销售的。他懂得为客户着想，就能够发觉客户的需求，也就能够根据客户的需求去提供合适的产品和服务。这种利他的思维还真的天生或者长期生活环境中养成的。如果我有得选择，我肯定会优先留下来这类业务。但是这不是必选项，每个性格都能找到适合他自己的销售策略，能有最好，没有也没关系。
而考核销售能力的KPI指标就是我们常说的试用期要出单了标准了，不过我们制定的KPI并不是直接从众定个目标这样，而是根据我们老业务的出单情况，以及团队平均的订单成交率来综合制定的。在整个的试用期，公司是会跟员工一起去完成这个业绩目标的，我们有系统的培训体制，有询盘资源，还有公司让老业务主动跟进业务工作，因此，只要外贸业务本身能力没有问题，基本上都可以完成我们制定的业绩目标。
二、外贸公司试用期常见考核标准
根据产品的不同，外贸公司对于试用期的外贸业务常见的KPI指标有两种，成交周期短的产品就要求3个月试用期出大货单，成交周期长的产品则要求试用期出样品单。这个考核标准本身是没有问题的，问题在于公司的资源配套问题。这个资源配套问题根据外贸业务的水平，还会有一定程度上的不同。
对于外贸老业务，她本身就有过谈单经历，知道怎么转化客户，那么公司给这类业务提供满足KPI指标的询盘资源，或者有稳定的获客渠道，这类考核标准对于他来说是完全没有问题的。而对于外贸新人，她完全没有经验，你除了要给他提供询盘或者获客平台以外，你还得有配套的培训资源，能够从零开始辅助他转化订单。如果没有培训资源，以外贸新人转化订单的能力势必会造成客户资源浪费的问题。
除了这种，还有一种考核标准则直接冲着有同样产品外贸从业经历且拥有客户资源的目标业务去制定的，假设你是一家卖行车记录仪的厂家，在招聘时，直接用高薪招聘那些卖行车记录仪的外贸业务，让对方直接带着客户资源来入职。这种考核标准则是外贸公司不提供任何资源，用高价购买现成的外贸对口人才和他手上的资源了。
但是对于大部分外贸公司来说，他招聘的外贸业务都是跟现有产品不相关，但是有来自其他行业的海外销售从业经历的外贸人。有的是老业务，有的是完全没有经验的外贸新人。如果从这个角度来讲，貌似找老业务更划算，可以节省大量的培训时间。然而实际却并非如此，首先是老业务的工资会更高，用人成本会增加。其次，老业务虽然有经验，但是不见得都是好的经验，如果遇到经验不足但是思维固化的业务，就还不如新业务。最后，还有一点的考虑是，老业务有能力更容易飞单或者自立门户。
无论是外贸新人还是老业务，其实都少不了系统的培训的。外贸公司需要有培训意识，为业务建立统一的服务客户的标准，再到实际落地过程中，不断完善优化这个培训，最终形成高品质的数字资产，指导所有的业务工作。
但是在现实的外贸就业环境中，很多企业招聘外贸业务，就是指望他们能解决公司的业绩问题。能提供到的资源是非常少的，有的是只有一个阿里巴巴，有的是自己搞了个独立站，有的是一年几次的展会，总体能提供到的询盘资源是非常少的。大部分的外贸业务员，入职都需要靠自己手动去开发客户。在这种情况下，需要90%以上的成交都靠业务自己去手动开发，在需要花时间学习产品知识的情况下，能够留给业务开发客户的时间就非常少，因此，很多外贸新人其实就很难完成试用期规定的业绩目标，除非运气爆棚。
如果公司真是在为公司招聘可用的人才，那么试用期给到的底薪一般也不会低，那么用这种单一的考核标准肯定会造成人才的流失，最终提高公司的招聘成本。如果公司只是想利用试用期用低底薪招聘一些找客户的工具人，那本身也不是为了找销售，而是找个人来搜客户，时间一到就淘汰。
三、如何顺利完成公司试用期业绩？
无论公司是什么目的，试用期的考核标准是面试时候就定下来的，因此不管它合不合理，入职的外贸业务都要硬着头皮上了。这里表姐整理了一些帮助外贸新人完成业绩的技巧，供大家参考：
1、客户开发思路
虽然很多外贸公司给试用期的信任定的的KPI不合理，但是已经入职了，你也没办法，只能想办法完成了。由于试用期的时间优先，因此，你需要根据成交订单的难易去有选择的去开发客户，以下是表姐的一些客户开发思考，你可以参考：
1）优先开发客户池的客户
外贸业务入职一家新公司，对产品不熟悉的情况下，势必要花出不少时间去学习产品知识，能够留给你去开发新客户的时间是更少的。一般情况下，新员工第一个月都是用来学习产品知识的，从第二个月开始再去开发客户。如果公司有客户公海池，也就是过往业务搜集开发过的客户但是没有成交的资源，你一定要重新去开发一遍。客户池的客户资源一般以下几个来源：
- 来自以前试用期没通过的离职业务，他试用期搜索的，但是没有反馈
- 来自以前公司业务做死的客户
- 其他业务不要的客户
不管是什么样的愿意被丢进公海池，你都可以去开发一次，毕竟可以减少你搜索客户的时间。如果运气好，碰到有客户正好有需求，说不定就给你解决了试用期的业绩KPI了。
2）优先在公司客户渠道上开发客户
很多外贸公司是开通了阿里巴巴这些外贸B2B平台的，无论是什么渠道，都是被动的客户资源渠道，也就是说这些都是有需求的客户资源，你联系他，他手上正好有单，这些客户可以缩短你的成单周期。
3）优先开发全网B2B平台已经发布需求的客户
阿里巴巴也好，还是一些免费的外贸B2B平台也好，只要客户在里面发布了订单需求，你都可以去想办法去联系。如果公司没有开通阿里巴巴这类付费B2B平台，那就去想办法去租一个，只看里面的RFQ的资源，然后搜集。付费的RFQ解决了，再锁定关键词，把全网免费的RFQ信息再网络一遍。搜集完成之后，再重点开发。如果你运气好的话，到这一步可能就解决了你的业绩问题了。
4）优先对目标客户官网进行表单开发
很多外贸业务觉得info邮箱没有用，其实很多小老板，info邮箱都是老板直接管理的。找到目标客户的官网，然后利用表单工具进行批量表单提交开发信。有这类表单提交工具，可以一键提交N个网站的表单的，大家可以搜下，表姐后面有时间也会分享这类工具的使用方法。如果搜不到，那就手动提交，反正思路对了就行。
5）优先使用海关数据开发客户
很多外贸新人一说到主动开发，就想着用谷歌去搜集潜在客户的邮箱，其实盲目去网上搜客户邮箱，成交率是非常低的，还会降低你的开发成功率。最直接的办法就是利用海关数据，看看哪些客户在进口你的产品，再网上去搜集他的联系方式，提高开发的精准度。如果公司有付费的海关数据，那就更好，直接用。没有的话，就利用免费的去开发，具体可以参考表姐的另外一个教程：如何利用免费海关数据开发优质客户？
6）利用谷歌开发搜索目标客户
前面几个你都尝试了，都没有成交，那就只能尝试最后一个办法，使用谷歌去搜索客户了。用谷歌搜索客户客户除了需要借助谷歌的高级搜索工具之外，还得结合你锁定客户需求的一些关键词，尽可能优先搜索那些你认为有单的客户，这个需要你去组合关键词了。具体可参考表姐的这个教程：如何利用Google高效精准的搜索到目标客户？
2、工作汇报思路
3个月的时间，如果没有公司给到的询盘资源，要完成试用期的考核KPI是很困难的。除了尽力去开发客户以外，你还需要让你的领导和老板都能了解你的工作情况，了解到你的困难，并且在必要的情况下，让对方可以支持到你。如果公司制定了一个不合理的外贸试用期考核标准，在明知不可为的情况下，你作为一线业务，也只能尽力去做，并且让领导看到你为了达到业绩要求所作的努力。如果你该做的工作都尽力去做了，还是没有完成业绩目标，那么你要做的是让领导信任你不出业绩不仅仅是你个人的原因，公司的也有原因。
那么如何赢得领导的信任呢？表姐的解决办法就是通过工作汇报的思路来让你的工作透明化，并且在客户开发工作开始之前，你制定的客户开发策略经过了领导的审核和建议，你们一起按照共同的客户策略来落地。在落地的每一天，都对策略落地情况做了汇报，并且在出现问题时及时向领导进行了汇报和意见征求。大家都没有问题了，你去开发的客户，那么没有成功，是不是大家都有责任呢？如果各方面工作都做了，还是没有业绩，老板也不会那么苛刻的觉得一定是你的能力问题？要不然你行你上，看看能不能做的比我好？
所以，通过工作汇报，你可以把开发客户的责任分摊到领导身上，要有团队合作的思维。你既然入职了，老板也得开工资，他也是希望你能成交订单，所以从这个角度来讲，你们是战友关系，要充分利用好老板能给的资源，不要什么都自己扛。
那么要怎么做工作汇报呢？以表姐的公司为例，我们的工作汇报包括以下几个：
- 工作周计划：每周最后一天写好下一周的工作计划，理清楚下一周的工作；
- 工作日报：把你的工作拆分成各个层面，把每天在各个维度做的工作理清楚来，并在后面写出你的工作情况，有问题反馈出来。
- 工作周汇报：把你一周完成的工作情况，整理出来，有问题反馈出来；
- 工作月度汇报：把你一个月的工作以及解决的问题，还有你认为可以帮助你提高解决问题的方法整理出来。包括工作进展汇报，工作问题总结，以及未来一个月的工作计划。
在我们公司，工作周计划，工作日报，工作周汇报是以Excel表格的形式体现的，统一放到一个Excel表格，这个表格我们同事一上班就整天都打开的状态。有时候工作太忙，根本来不及做工作计划里的工作，这个时候就是做了什么工作，随手就记下来，避免出现一整天忙下来，却不知道自己干了什么的情况。
而工作月度汇报则是用Word文档来体现的，这个是一个月一次，业务对自己的工作进展，工作问题，以及未来一个月的工作计划进行汇报。在每个月月初进行公司内部会议进行展示，如果有问题当场能解决的，就会在会议中当场解决。如果不能解决的，则大家一起想办法解决。如果工作计划没问题，则按照这个计划开展下个月的工作。
这个外贸工作日报网络上很多模板，大家可以去搜集一些作为参考。我个人没有使用网络上的格式，而是根据我自己的需要，把工作进行分门别类分别记录。这个无需太拘泥于格式，能够解决自己的需求即可，如果大家对表姐的工作汇报模板感兴趣，可以移步iTradehelper.com的下载版块，我会把我们公司的工作汇报文件模板放到那里，供大家下载参考。
四、业绩要求的合理性
如果想要试用期能够顺利的完成公司的业绩KPI考核，最顺利的办法那就是公司本身就有客户来源，你只负责单纯的询盘转化这一部分。譬如公司可有询盘叫你跟，或者再不济也有个阿里巴巴。在阿里巴巴效果日渐薄弱的情况下，只有个阿里，却要求新入职业务三个月内必须出单，在我看来，也是比较有难度的。
此外，订单成交还有很多外部因素，譬如如果碰上一个下单周期长的产品，试用期都过完了，客户说不定还在检测样品呢。再譬如你赶上了外贸销售的淡季，如果这个时候入职，客户都休假了，你找谁下单去？
现实是大部分的外贸公司是无法给到试用期的外贸业务什么支持的，都需要业务自己去开发，这种情况下，刚入职的业务没钱没资源，什么都要自己去手动开发，三个月能成交订单的难度就非常大了。那为什么那些个一无所有的工厂或者刚创立的外贸公司，付了几千块钱招了人，就可以理直气壮的要求业务3个月之内必须给出单？
因为很多公司及工厂老板不懂，他自己不懂。看别人这么做，他也就跟着这么做了，但是他不知道别人为什么那样做，这条规定是否符合自己公司的发展需求。别人提出这样的KPI，就跟表姐公司一样，那是因为公司可以给员工充足客户资源，业务只需要充当询盘转化的这个角色，再加上公司有系统的培训和老业务带的支持，因此3个月出单是有可能的。
因此，外贸业务在面试的时候，对于公司提出来的试用期的业绩要求，你也需要去问清楚。这种业绩要求，公司能给你什么支持。之前公司业务完成公司KPI是在什么情况下完成的，业务通过试用期的几率是多少？如果公司什么支持都提供不了，只能靠你手动开发，那你就要掂量下他给多少钱了。给的多，可以进去刷下经验，给的少大可不必，换家公司即可。外贸业务在面试的时候，就需要去判断公司定的业绩KPI的合理性，如果不合理，也不给钱，老板对KPI也没有商量的余地，那也没必要入职了。
五、总结
试用期的外贸业务实际上是处于公司业务链的最底端，拿着最少的钱，承受着最大的压力。早期通过判断试用期业绩KPI的合理性来选择适合的外贸公司，中期通过工作汇报拉拢公司资源分摊责任，后期通过有效的客户开发策略最大化提供订单成交率。因此，如果想要顺利渡过试用期，不仅仅是客户开发技能的问题，早期的选择问题也十分重要，一开始选择错误了，后期你想要完成业绩KPI，大概只能靠运气了。关于试用期的生存指南，大概就这些了，希望表姐的这些分享可以帮助你顺利渡过外贸试用期。
不错