外贸选品指南：外贸B2B如何选品？

顾名思义，外贸选品就是为你的外贸批发生意选择要销售的产品，进而打造一系列的供应链。很多外贸业务都会有这样的错觉，觉得外贸选品工作是外贸创业阶段的事情，我一个当业务的，老板有啥产品我就卖啥产品，修炼好我自己的外贸技能才是我作为业务应该关注的事情，而实际上并非如此。

一、为什么做外贸要重视选品？

产品和供应链是外贸的核心竞争力，这一点是所有做外贸的人在入行之初就应该牢记的准则。可以这么说，选品的成功与否将直接决定着你的外贸创业是否能够成功。

很多外贸人在找工作的时候，更加偏向于提升自己的外贸技能，认为只要能找到客户，不愁没有产品卖。我年轻的时候也是这么想的，所以走了很多弯路。那时候我还写了两篇关于选品的文章呢，现在看都能感觉到当初的外贸选品思路有多混乱，还处于一直在找出路的状态！

实际上，外贸技能只能是作为外贸创业的加速器，并不是决定你外贸创业是否成功的根本因素。中国作为世界工厂，优势本身就是供应链。无论是工厂还是外贸公司，谁能把供应商这个角色做的更好，谁就能做大做强。

前段时间我刷抖音（表姐抖音：表姐说外贸）的时候，看到以前的一个外贸朋友转行做了光纤模块。我就跟他微信聊了一下，他说他之前做的那个消费类的电子产品，每过一段时间就要学习新产品，一旦新产品跟不上的话，客户就要找别的供应商去购买，现在年纪大了，精力跟不上，就想做个变化没那么大的产品。这位朋友是个老外贸了，做了十多年的外贸又突然转了一个产品，让我感慨非常深。如果他从一开始就选了光纤模块这个产品，10几年的经验加上他本身就能力很强，在这个行业也许早就是个大佬了。

这不是个例，这十年间我见过很多朋友都因为做外贸选品失败，总是反复的在换产品，导致外贸事业没有什么起色。最常见的就是换一份工作就换一个产品；要么就是不知道做什么产品，所以什么产品都去测试下。如果一开始就知道什么产品适合外贸创业，是不是可以让我们少走很多弯路呢

一个人能够服务的客户是很有限的，很多人外贸做到后期光跟进客户订单就要了他们绝大部分时间了，如果这个时候你选了个产品一直在更新换代，你要不停的学习产品知识，你怎么会有时间去开发客户？再如果你选的产品售后老是出问题，好不容易开发了几个客户，结果时间都用在给对方做售后上面了。再加上随着年龄的增长，你也不会一直精力旺盛，你还需要花时间陪伴家人。这样的情况下，就算你有很强的外贸业务能力，产品老出问题，你也是疲于应付的，没办法把外贸生意做大做强。

二、正确的外贸选品思路

俗话说，思路决定出路，外贸也是如此。是不是外贸业务员就不用关心选品问题？虽然我并不同意“外贸是吃的青春饭”这个说法，但是外贸业务从某种角度来说，确实是个吃青春饭的工作。我没看到哪个40岁的人还在做外贸业务员，你真到那岁数去应聘业务员，也没公司要你。外贸业务的职业走向要么就是当职业外贸经理人，要么就自己去创业。而外贸公司以中小企业居多，外贸经理人的待遇并不怎么好，更多的外贸人都选择开启自己的外贸创业之旅，也就是外贸SOHO了。

那么什么样的人做外贸SOHO容易成功呢？毫无疑问，是有客户资源的外贸SOHO。这些客户资源的来源一般可以分为两类，一个是从自己老东家那里带出来的客户资源，另外一个是自己在做业务时就开始兼职做自己的外贸项目，也就是兼职外贸SOHO，等兼职业务起来了之后，就离职正式全职外贸SOHO了。

如果你在找工作的时候，就做好外贸选品工作，然后在根据产品去选择外贸公司，这不仅可以大大降低你找到不靠谱雇主的概率，还为你以后创业铺了个奠基石。毕竟这个时候，你的产品专业知识有了，到公司待几年，行业内的供应商也摸清楚了，再有几个老客户支持，想不成功也难。

做到这一步其实很难，因为在外贸业务这个阶段，大多数外贸新人并没有什么信心，在找工作的时候造成公司挑选员工这样的局面。他们也不知道要做什么产品，没有判断优质产品的能力，再到外贸面试的时候被老板画几个大饼，就入了职。

很多事情确实不能一蹴而就，但是很多事情只要你知道他很重要，你后面就会下意识的去做了。所以请记住，选品并不是外贸创业的事情，事实上，你入行就应该先选品，再根据产品去找外贸公司去上班，再积累资源。做到这一步，你就比很多外贸人强了很多，因为至少我看到的并且包括我自己，都是迷迷茫茫的过来了，所以走了好几年的弯路。

三、外贸选品策略

无论是外贸业务员还是外贸创业，时间才是你的外贸事业的天花板，也就是说你的产品需要花的时间越少，你就越可能成功。一个人的精力是有限的，如果你选的产品在成交的过程中需要花非常多的时间，你就很难把这个生意做大。就算你招人去买别人的时间，也不能解决根本问题，还可能造成资金链断裂，公司完蛋的悲剧。

举个例子，为什么这么多外贸大佬放着好好的外贸生意不做，做起来国内的外贸培训？很多外贸人会说是因为想圈钱，想割我们的韭菜。其实并不是，是因为外贸培训本身就是一个好产品，你只需要录个课程，然后就可以卖给无数个外贸人，没有售后，100%预付的付款方式，没有复杂的沟通谈判，整个项目运作下来，所花的时间跟运作一个外贸项目比起来真的是九牛一毛了。当然，很多外贸人被这个外贸培训坑惨了，我了解到的做外贸培训的无一不被喷出翔，但是并不能说明外贸培训不是一个好产品。

回归正题，那么什么样的外贸选品策略适合普通绝大多数的外贸创业者呢？答案是工业品和省时间。

1、什么是工业品？

工业品(Industrial Products)是购买以后用于加工生产或企业经营用的产品。消费品和工业品的区别就在于它们的购买目的。譬如客户买一台手机，是为了把产品卖给终端客户直接使用的，这就是消费品。如果客户是买一台生产设备，目的是用来生产，这类产品就是工业品。

从生产目的的角度，工业品可以分为两大类：

第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如阀门、管件、仪表、工具等，以服务于下游工业品企业为目的。

第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。 根据参与生产过程的程度和价值大小角度也可划分为材料和部件、资本项目、供应品和服务三大类：

• 材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全参与生产过程，其价值全部转移到最终产品的那些物品，又可以分为原材料以及半制成品和部件两大类。
• 资本项目（Capital items）。资本项目指辅助生产进行，其实体不形成最终产品，价值通过折旧、摊销的方式部分转移到最终产品之中的那些物品，包括装备和附属设备。
• 供应品和服务（Supplies and services）。供应品和服务指不形成最终产品，价值较低、消耗较快那类物品。

2、为什么要选择工业品做外贸项目

选择工业品作为外贸项目的原因很简单：利润高，产品稳定。选择工业品你不用担心一不小心这个产品就被淘汰了，很多工业品能用上几十年，最多就是局部性能的不断优化。而且工业品大多都市场不那么透明，利润都比较高。

哪怕是很多人很害怕的机器设备，其实产品学习上面也并没有大家想象中那么复杂。因为他学完之后，是不怎么变化的，你学的越深，你能把客户服务的越好。相比于简单的消费产品，虽然看起来挺简单，但是实际上一直在变化，你每隔短时间就要出新产品，就要重新学习，而且还学的不深。等年纪大了，压根就没那么多时间一直学习了。

我举个我印象很深的一个工业品选品例子，这个是我年轻时候外贸聚会认识的一个朋友。当时我们聚会的时候他还在工厂当工程师，做PCB板的，跟我们专业的外贸业务相比，他明显在外贸技能上面就有很多不足。记得当时聚会的时候，他说他英语不行，我说你怎么跟客户沟通，他说他这个产品比较专业，有的时候直接给客户画个图解释下这个PCB板的原理就可以，还真成了单。

再后来聚会，他就成了家，老婆也是做PCB板的外贸销售，从此夫妻档就做起来了。我19年怀着我家宝宝时他还约过我们当初那一批外贸人一起聚会，说是开公司招人了，跟大家取取团队管理的经。我当时快生了，没有去，但是听着他讲自己的近况，真的很为他高兴。

只要产品稳定，就不需要一直花时间取学习新产品，节省了你的时间，也节省了往后你员工的时间。行业不透明，利润又高，这个更是加成了。

四、外贸B2B选品技巧

确定好要做工业品之后，接下来要做的事就是如何选择适合自己的外贸工业品。选品并不是一件简单的事情，也并不是所有的工业品都适合做外贸，我们要善于观察，多积累。这里我总结一些我自己常用的一些外贸B2B选品技巧分享给大家：

1、根据你当地的供应链资源去选择产品

有的地方在某些资源上面有非常强的供应了资源。就譬如我之前做到的木盒包装产品，山东曹县就非常牛逼了。还有山东的机械设备，也是全国有名的。多留意自己家乡的资源，说不定就可以找到很好的产品。

2、根据你身边的资源去选择产品

其实做外贸做好的工厂资源就是你身边有亲戚开工厂，或者懂产品。就拿表姐来说，当时不做木盒之后，也一度不知道要做什么产品？后来看我老公的姐夫做的一类工业品，我就考虑再三，就进来了。你身边的同事，你的亲戚，都是你的资源，在选择项目时，优先选择身边有资源的产品去做，这样对你后面建立属于自己的供应了有很大帮助。

3、多出门交流

外贸的圈子其实很窄，很多人做外贸SOHO之后，大部分的时间都是自己一个人。不要一直封闭在自己的圈子里，多出去参加聚会，跟其他外贸人多交流，看看人家做什么产品，做的怎么样。这里不得不说下外贸人其实很会吹牛，真要有一个好产品，赚到钱了，可能多聊几下就吹出去了。很多外贸大佬要做培训去吸引粉丝也是先吹自己赚了几百万，赚没赚几百万不要紧，但是人家背后给你的产品信息很有价值。有心的外贸人会关注这个，没心思的外贸人就一股脑儿去抨击人家，其实是真傻。只要多参加几次外贸聚会，有稳定的交友圈子，外贸圈里很多事你都知道的，大家最乐意的就是传送外贸创业成功的例子了。

最后其实外贸新人里面的信息也很多，虽然他还没创业当老板，但是他的老板能成功肯定也有原因的，外贸新人大多很热情，比老人更愿意分享，多聊聊看看他们公司做的什么产品。

4、留意网络资源

外贸人肯定要注册几个外贸论坛的，里面有海量的外贸成功故事，去看看人家做什么产品。

五、外贸选品工具推荐

当你找到一种产品之后，你可以用一些外贸选品工具帮助你判断这个产品是否值得去做，这个产品的前景怎么样？这里我推荐几个表姐我自己常用的几个外贸选品网站：

1、谷歌趋势

打开谷歌趋势，把你想要做的产品英文名输入进去搜索，就可以看到这个词在谷歌搜索上面的热度。你可以调整时间，譬如调整为近十年这个词在谷歌上的热度，如果趋势是稳步上升的，证明这个产品的前景还可以。我用我一个朋友做的植物灯做例子演示下：

从我入行到现在，行业内都说Led灯不好做，植物灯属于灯类的细分产品，最近也是很火，从趋势上看，倒是值得做一做的。

2、海关数据

再确认产品前景可以之后，我们可以利用海关数据来定位下这个产品同行竞争者。海关数据一般是收费的，但是我们只是查询同行的话，并不需要用到付费的功能，表姐个人用的最多的海关数据是panjiva.com，将产品词+panjiva放到谷歌上搜索，就可以看到我们这个产品海量的海关数据信息出现在panjiva上面。这里我依然用grow light做演示：

首先我们用China grow light+panjiva放到谷歌上搜索，出来的结果是这样的：

由于我们现在只是在调查供应商，所以选择第二个manufacturer结果

点开之后，就可以看到所有出口植物灯的中国供应商了。我们把出口量大的供应商名字整理到excel，方便后面分析和调查。

3、Alibaba

我们把海关数据上得到的供应商的名字复制再加上Alibaba，放到谷歌上进行搜索，如果对方开了ali一般就可以直接搜索到这家公司的aliabab店铺了。

进入aliababa店铺之后，点击Profile，选择Business Performance,然后选择Transaction History就可以看到这家公司的过往交易历史了。

这个交易历史是一年一年查看的，你可以选择看过去五年的交易历史，这家店铺貌似是今年刚开的店铺，没有去年的交易记录。总共完成了274比交易。一天平均下来2-3单。

查看我交易历史之后，你可以再去看看这家公司的文案，把产品的价格，所需要的证书，出口的主要国家给整理出来。

到这一步，你把海关数据里面前面几十个出口最多的同行这些资料都整理出来，你对这个产品的大体情况也就摸清楚了。

4、1688

表姐主要是使用1688去大概估算这个产品的利润，上一步在alibaba上面把同行的产品价格都列出来了，然后再用图片或者产品名加参数啥的在1688上再搜下价格，看看国内供应商一般卖的啥价格，必要的时候直接找客服询下价。在把得到的价格放在alibaba上面同行列的价格旁边，就基本上能算到这个产品大概的利润有多少了。你再结合下你在海关数据看到的出口数量，算下你出一单能赚多少钱。

通过这四个外贸B2B选品工具，表姐一般就能判断自己要不要做这个产品了。

六、结论

外贸人应该从入行之初就树立外贸选品思维，构造外贸宏观思路。 表姐在这篇文章已经尽可能的去把我认为外贸B2B选品的重要内容都讲完了，但是肯定还是有很多外贸创业新人对于到底要入哪些行业比较迷茫，表姐整理了一份我十年来见过的好产品，由于不方便放到公众平台，我将直接放到微信群，对选品依然有疑惑的外贸小伙伴可以看下参考参考。最后再强调下，外贸选品真的非常非常重要，希望所有的外贸人可以重视这一环节，不要糊里糊涂做外贸。