如何利用领英开发外贸客户？

我的领英正儿八经的打理是从4月份开始的，差不多4个月了吧。现在有了快2000多个connections，询盘倒是没多少，我看了下，所有的就10来个吧。都是客户主动找我的，我从来没有联系过客户，为什么，后文会讲。唯一让我觉得欣慰的是现在领英里面的活跃度很高，单篇文章阅读量现在是每次超400了。

文章从一开始烂到没人看，到现在的点赞还有评论开始还不错，几乎每次都有10来个点赞了，在没做任何推广的前提下，我还是蛮有成就感的。现在的领英开始跟我公众号一样，有倾向于粉丝效应的赶脚了，账户表现出色，互动良好。还有就是领英上的文章很给力，帮我把网站很顺利的推到google首页。

我也不知道该怎么给这篇文章取名，本来我也没想过写这文章，毕竟网络上分享这个的太多了，我实在没必要去炒冷饭。但是表姐物语qq群里的小伙伴多次问到，还有很多竟然没有培养领英账户的意识，所以我觉得就可以系统的总结一下吧。其实我觉得最强大的方法还是实操，我也希望看了文章的能立马实操起来，要不然看了又怎么样？道理我都懂，但那又怎样呢？嗯？

一、建立500+的connections

其实这个真的没什么难度，每天就是坚持去做就可以，但是每次群里都会有人问，我加了别人但是回的很少啊，一堆的问题。其实我内心真的是叹了口气，这就是意志力的问题啊，很多时间方法就在那里，需要的就是去坚持，因为别人不回你，就觉得这方法不行，就放弃，那就真的太。。。。这里我分享一些加人的心得：

加名人

领英免费的账户有一个坏处，就是搜索限制，你搜到一定的数量它就开始限制你了。而且新账户很难加到别人，所以一开始你加别人通过率很低这是很正常的事情。领英采取的是六度人脉的规则，一般我们最多可以跟二度人脉建立联系，你的connection越多，或者你的联系人里有个大账户，她有很多的connections。

那么你就有越多的潜在二度人脉，然后你在搜索的时候也就越容易脱离linkedin给你设置的搜索限制。我们举个例子吧，你看表姐有2000个联系人，而你是零个。但是一旦我同意跟你建立了联系，则我的2000个联系人全部是你的二度人脉，我的好友你全部可以加，搜索的时候限制就放松了许多。

所以一开始如果你的通过率很低，你可以去尝试加一些那种专门做营销号的名人，那些名人是为了粉丝，所以你去加都会通过的。加了几个之后，linkedin就放开搜索限制，然后你就可以愉快的加人了。这样逐步就可以提高你加入的通过率，账号初步就起来了。

二、500+connections之前只做一件事

我的账号没到500+的connection之前，我什么也不会做，就是加人。很多人会给建议你可以去加一些群组啊，或者给潜在客户发开发信啊，就是比较急切的想要获取利益。当然作为新人，需要迅速出单，没办法，我们需要去做这些事，这个我建议私下用gmail邮箱去发，不要去发站内信。但是如果想要从长远着想，我是不建议一开始就套利的。

一开始我也不信的，网络上有什么建议我都会去尝试，后面不断的坚持，我才慢慢的悟出了一些可行性的技巧。我的账号一开始就去加群组，通过率非常低；而且加了也不能有所作为，而且还很容易就打击到我那少的可怜的自信心。发站内信由于展示面做的不够好，别人也很少回复，有回复的但是代价是更多的回复是以比较礼貌的方式告诉你你打扰到他了。

后面主要是我比较懒，也太多事要做了，所以我就一心加人，兼做内容，然后开始互动良好，偶有询盘过来；后面加到500+，账户内容也比较不错了，整个账号就显示的一个比较活跃健康的姿态。不过我要再次强调一下，我比较懒，我是账号到2000的时候再去加群，发信息的，反馈就比较不错。每天加人的时间大概平均半小时，每次能加到100个人这样，通过率后面比较低，一般就是20来个这样。

加人是这样的，我不会乱加人，我会保证以下几个原则：

1）只加国外潜在客户

因为系统是会根据你加的人来判断你的兴趣点的，这点我特别印象深刻的是facebook我有一个账号里面全是印度非洲黑人，我还不觉得什么，直到有人问我，为什么你的账号里全是黑鬼？我茫然的啊了一声。你在打开你的六度人脉，你加的行业潜在客户越多，你的六度人脉就打开的越多，你的询盘来源才会越优质。国内同行的我也是不加的，好不容易搞起来的账号倒给同行给打开六度人脉了，不爽中。所以别再乱加人了，把你的账号行业性的浓度给稀释了。

2）控制加入数量

我每天都会保证30分钟的时间去加好友，这个时候是比较放松的，一边加好友，一边还可以找人聊下天，很惬意的工作放松时间。我一般加到系统提示我要输入验证码的时候我就不加了，不造为什么，此处没有考证。一般系统给予提示的时候，其实就是系统觉得你在乱加人，怀疑你是机器人啥的，明显不是什么好的预兆。

这个时候强制加人也没关系，但是我担心很容易被系统拉进黑名单，对账户长期健康的发展很不利。其实如果是小帐户倒没关系，但是一旦是大号，被关了，真的是。。。我想我会郁闷很久很久，郁闷的同时还有很强大的心理阴影，这就是我现在都没去认真重新玩facebook的原因之一。

领英系统控制加入数量大概就是一天100来个，所以我格外珍惜这个数量，每天都要去加一加，觉得自己赚到了的样子，一旦某天没加就觉得自己浪费了100个名额。一天通过20个，一个月就有600个了，3个月就有近2000个了，你就是公司土豪了，是不是很厉害？关于是不是要强制突破100个数量，无视系统提醒？我不敢，要不你试试？看看是不是真的会封号？嘿嘿，表姐，你好坏！

三、丰富主页内容

这个其实也叫完善丰富你的展示面，这个其实很重要的，一可以影响你加人还有申请入群时的通过率，二是影响潜在客户转化为询盘的转化率，总之很重要。但是其实我也是比较懒的，还是以自己舒适为主这样，感觉做这个就是需要耐心，所以也是慢悠悠的。这里的主页内容，我分成了以下几块:

1、资料页面

这个资料页面是最基本的页面，一般就是linkedin提示的那些页面，按照要求好好完善。这里有几个让我印象深刻的地方，我稍微提一下。第一个是头像，有一个粉丝君的领英头像深深的吸引了我，那就是他裸着洁白的上身，站在小溪还是大海深处，然后深情的望着你。他的账号也是三年多的老账号了，connections有1400多个，平常也没怎么管，我突然觉得是不是我也该去换个有异曲同工之妙的头像啊。头像真的真的力求得体整洁，看起来干净利索，你漂亮就更好，美女帅哥总是被格外宽容对待。

其次另外一个让我感觉很销魂的就是在自我介绍那里，直接就是很懒的写个中式版的公司介绍在那里，纯爷们，图都没一张，全文字，还是中式英文。表姐已经够懒了，自我介绍都是直接抄别人的，好歹还改了下用在自己行业里，再配上几张自己产品漂亮的图片，以方便那些英文不好的客户可以一眼就知道你做的是什么产品。其实英文好的客户看到你的图片也能更快的知道你是做什么的了，图片简单直观。

2、充分利用Post

像表姐这么话痨的人，那短短的资料页面还不够我塞牙缝啊，所以这个post写博文的地方就深深的吸引了我，可以让我畅所欲言。资料页面能够给客户带来的信息实在是很有限，最多就是简单粗暴的告诉客户我们是做什么的？但是你们产品的优点特色就全部没有地方可以施展其才华啊，所以这个post就很给力了。

事实上，你真的不要小瞧这个post，也不要那么功利化的乱用post。我看到过很多很有意思的文章标题，已经忘的差不多了，大概就是，什么产品的妈妈是谁？这类的，我很好奇的点进去一看，就几行字，然后就是广告了。反正给我的感觉就是欺骗恼怒，这个人的服务质量很差，下次再也不会去看他的post了，都是垃圾。

Post真的很好，首先只要你一发post，linkedin就会善意的系统提示你的好友，你发了一篇post，所以你的好友越多，你的post被关注的范围就越广。你要是好好写文章，专业的美名也就越来越好；不好好写文章，你的connection就是你遗臭linkedin社区的最好利器。所以为啥很多人说自己从linkedin文章里得到了很多询盘就是这个意思了。另外一个好处就是linkedin 的权重还是很高的，你发一篇文章过去，很容易就排到google很前的位置，比你那小网站不知好太多。

至于如何写出好文章，我之前有分享过一篇如何写出高质量软文的文章，你去翻前面的文章去。作为过来人，我想说，一开始写的文章都是一坨屎，但是坚持去写慢慢就好了，所以鼓励自己坚持下去。

四、500+connections之后的事

其实我现在还是慢悠悠的干着前面那几件事，已经形成习惯了，做起来感觉不要太好。但是也感觉到自己该进步了，所以开始做些别的了。首先就是加group，领英它很逗的，它会控制你的pending 申请，也就是你的未被批准的群申请是有限制的，你必须先消化掉一些，才能去加新的群。

所以加了一段时间，要么被通过，你就有名额去加新的群；要么就需要去撤销申请，然后去加新的。加群也是加行业相关的，这样加进去后，我先看看里面可不可以发文章，可以发我就等过几天就去发这样。所以写文章的好处真的不要太多了，这个群又开始有用了。

等你的connection有2000个，文章有了10来篇，也有很多人给你点赞的时候，你会发现，加群的通过率几乎是100%，所以我再次不得不感慨，世风日下，人心不古啊，加个群还这么势力菜鸟与牛仔裤不能入内啊。加了群一可以发文章，而可以加群内的成员为好友，又多了一条加人的渠道啦。还有就可以去积极评论，积极点赞然后让别人记住你了。

除了群还有什么？还有就是如何增加互动了，这个我倒是不那么多，一是connection太多，完全没办法关注那么多。其次不敢广告，怕被举报；所以也就是看到就评论，看到就点赞了这样，后面打算写几个评论模板，然后见到就copy上去，看缘分了。私下联系客户还没去做，不敢站内信，我大概会用邮箱私下去开发吧，总之开发信模板已准备好，可以随时开干了。

当然还有其他很多事要做，我相信，但是我并没有操作到那里去，所以就不分享了。等我操作到那里去了，我再来分享下篇。现在问题来了，表姐写这篇文章写到凌晨，你们好意思不去实操吗？又来拿我的文章当故事看是吗？有没有尊重我？下次表姐要全城悬赏linkedin账户奇佳的操作者，因为我看到竟然有的账户connections有39W，心已醉！

去年八月份的时候，我写了一篇我让领英有了询盘的文章。那个时候我的connections是不到2000人，很多操作手法跟现在完全不一样了，思路有了些小转变，小小的总结一番。

在我的Linkedin联系人到达4000+的时候，Linkedin彻底的给我换了新版面。这个新版本针对加人这块有了人性化的提高，就是加人特别不方便了。以前一天加个几百个出去都是半小时的事情，现在半小时貌似也做不了什么了。说到这个加人的事情，想起表姐物语群里的一个觉得挺好玩的事情。有群友给我们分享她的快速加人方案，就是在上洗手间的时候，蹲马桶上在认识的人那里狂点connect,一天加了500个。把我们这群小伙伴给惊呆了，然后就心有戚戚焉的问没被封号吗？对方答曰：暂时没事。好吧，我是个胆小鬼，已经有积累的大号，真心不敢这么玩。

除了加人不方便，linkedin还针对加人数量太多进行了相对应的惩罚。当然linkedin没有跟Facebook那样变态，直接把人号给端了，它只是限制你一周或者一个月不准再加人而已。说到底，领英的这次升级还是针对限制加人数量来的，让人更多的去分享，而不是去加人然后造成可能的骚扰。对linkedin团队而言，这是必要的，对我们贸易人而言，确实有诸多的不方便。

好了，言归正传，现在我的linkedin connections有4000+了，我的经营策略又有了哪些转变。

一、询盘心得

先说几个获取询盘的小心得：

1、在线留言

互动太重要了，而我发现大部分的客人还是很有礼貌的。在线留言比线下用邮件联系的好处有好几点。

第一点就是迅速，方便。复制好模板，然后直接copy就可以了。一封信件大约就是5秒左右，这样可以大大节省联系的时间成本。我现在花在供应链管理上面的时间比较多，为了赶上开发客户的进度，我就在坐车途中上用手机一个一个给客户发站内信。先从联系人名字是a开头的发，目的就是发完A，然后一轮下来，我收获了5个leads。就这样，用手机搞来的，没有多复杂是吧？

第二点是信息完整透明。linkedin是个个人的展示平台，只要你平常注意完善并且展示自己，当你跟客户私信的时候，如果客户对你的产品有意向，他可以点开你的个人资料去进行更多的了解，这就是转化。你的展示平台打理的越丰富，越有质量，客户给你发询盘的概率就越大。

最后再提一点，站内信其实真的也没有多高大上，重要的是去做它。每一次我的留言都能有不错的反馈，但是没去发，肯定是没效果的。因为linkedin的基数太大了，每人每天都在分享他的专业，他的post，你发出去的文章也许都没人看。但是你去私聊就不一样，客人会去点开你，关注你。这就跟上大班课和一对一的区别一样，大班课的时候老师的注意力不见得会在你身上，但是一对一老师所有的精力都在你身上。比你会show的人太多了，就咱们这一手烂文笔，写中文都吃力，更别说还得写让人读的爽歪歪的英文了，所以要想去让客人关注你，就得去私聊他。

分享一个我个人最近私聊的信件内容，很简单粗暴，效果还ok：

Hi my friend, I would like to invite u to see our wooden box website: cousinstory.com. Thank u.

为保护个人隐私，把网址链接改成biaojiewuyu国际站了，哈哈，借鉴思路即可。

 

2、线下联系

线下联系跟线上留言的操作方式有点不一样，线下的联系人我都有先去筛选。把linkedin connection导出来之后，我在把那些不是我们目标客户的都删掉，找最符合我们需求的客户联系。线下联系比线上联系的风险要大许多，这么大基数一不小心就把咱们的邮箱给搞成垃圾邮箱了，所以邮件内容还有联系人都得十分谨慎。

内容这块要有实际性，不要给客户你在骚扰他的错觉。我分享下个人最近的一封邮件，效果还算ok，至少没让人把我拉进垃圾邮箱了。还记得那个浪琴的大boss吗?非常高冷的一个客人，发邮件从来不回，这次他也很有礼貌的回了我。

内容是以即将到来的HK展会为话题切入点进行跟进，具体如下：

Title:（客户名）## Appointment in HK Fair from Stella

Hi ##,

If you are planning to have a visit for following HK fair, I would like to make an appointment with you to show our samples.

Here are the  details of HK International Fairs:

Hong Kong  International Printing & Packaging Fair

Hong Kong International Gifts & Premium Fair

Time: from April 27th to 30th

Samples: different kinds of wooden boxes, such as jewelry box, watch box, wine box, humidor, wooden packaging box etc.

Looking forward to your promptly feedback.

Best Regards

话题内容需要自己细心去发掘，线下联系也不要太多，大基数，无论是筛选还是联系都很费功夫，我一般3个月联系一轮。

这是个小窍门，如果你还在羡慕那些linkedin上获取200+leads的童鞋，你就乖乖的好好增加互动。插播一句，所有的窍门还是得以我让领英有了询盘里面的内容为基础，基础不行还是先去务实基础，再加这两个小窍门，包准让你收询盘收到心花怒放爽歪歪，哈哈。

好了，现在继续分享4000+connections的经营思路。一个个去联系固然有效，但是效率却不高，每一次大联系都得十天半个月了。积累到大基数之后，我现在想更多的去建立公共的展示面了，就是相当于公众号这样，积累自己的follower，这样我一讲话就可以很多人看到，不用我一个一个去讲，累死人又效率低下。

 

二、大基数经营思路

这个我有两个思路：一是打理好linkedin company page, 二是经营好自己的group。

1、Linkedin company page

打理好自己的企业页面，前期需要大量的功夫。需要先去更新持续优质的内容，让人愿意去follow，这样就得好好写文章。其次就是得去推广自己的企业页面。而前期我认为最有效的还是利用自己的大基数去邀请别人去follow你的页面，此外就是在自己的个人展示面上去推广，这个就是坚持，没有技术难度。我这里想分享一下share button的使用方法，不难，但是有效。

 

1）进入个人领英页面，直接找到Help页面（PS： Stella Yuan 是本人的小号，为了Cousin Story重新启用）

 

2）在搜索框输入build a company follow button, 直接进入Company Follow Button-Overview.

 

3） 直接点击蓝色字体“build a company follow button”.

 

4） 根据页面提示输入公司名，然后点击 “get code”, Linkedin就会自动生成代码，将此代码放入网页后台即可.

 

把这个放到自己的网站等展示平台，方便直接follow，我这个企业展示页面都没认真打理。前几天把代码放到网站上去，还涨了几个粉，开心，哈哈。

 

2、Groups

个人感觉建立linkedin groups比facebook groups难多了。但是一旦建立起来，确实一个非常大的流量，随便搜索一个linkedin group要找到上万人的群组，是很容易的一件事。新版的linkedin也是坑的很，如果建立group大家可以去help中心搜索一下，建立起来之后，就慢慢推广了。这个我也没有太多经验，和大家一起慢慢成长吧

分享一下Cousin Story这个sourcing agent的群组，不容易，才26个人，看到了没有？还都是表姐物语引过去的流量，现在也忙的很，少有精力去打理，慢慢来吧。有兴趣的可以入群，入群方法：1、Linkedin站内搜索cousin story,申请即可。  2、电脑点击链接，简单粗暴的进入：https://www.linkedin.com/groups/12033903

 

PS补充一下，其实并不只是网站才好，网站经营不好，不会seo和设计，一样没啥用。不懂网站的或者还在做业务，好好打理一下这种平台，真是巨大的财富啊，还是一个可以带走的财富。

表姐写于2016年8月1日凌晨