如何利用免费海关数据开发优质客户？

我在初创团队4个月做到400W RMB订单秘密那篇文章中讲过，我利用海关数据帮忙扫清许多搜索的障碍。它可以帮助我直接找到潜在客户，而且确定他手上有单的。然后我就死咬住这客户不放，让客户至少把我列到潜在客户的类型里面去。

说到海关数据，这里并没有利用到那种所谓贵的吓死人的付费的海关数据。其实是一样有效果的，只是过程稍微麻烦一些而已，这里我直接分享下整个的操作过程。

一、找到目的国海关数据

相比于随便用一个海关数据去开发客户，使用目的国的海关数据会让你得到更全的客户数据，因此，我们需要先找到目的国的海关数据来确保我们可以拿到一个比较全面的客户数据。一般情况下，表姐会使用两种方法快速找到目的国的海关数据：

- 谷歌related搜索功能

- 海关编码+国家

我拿我现在做的欧美市场为例，上一份工作选择的是巴基斯坦市场。因为想着实力有限，所以把所有精力都往一个点使，力求以最短的时间找到突破口。现在我分享一下这两种思路。

1、Google related

谷歌related搜索指令是把那些跟我们搜索网页相关的，特有的，同类型的网站找出来，用通俗的话就是把该网站的同行找出来。格式如下：

related:yourdomain.com

刚开始你是没有任何海关数据的资源的，所以我们需要利用google搜索功能，先积累1-2个海关数据的原始资源。在进入一个新市场，没有基础的资源，那么怎么找到这个基础的资源呢？其实也是有办法，大家可以总结下这类海关数据网站的关键字规律。

高频词规律: 我从海关数据网站中总结出了以下几个高频出现的关键词 importer, data, info, trade, database, shipping datails等；再结合提单上的关键字，如Consignee Name, Shipper Name, U.S. Port of Unlading, Bill of Lading Number, Sample Bill of Lading等

组合关键字范例：Consignee Name importer database usa importer+国家缩写+database shipping details，这里我们以uk为例进行演示。

用上面的方法，一般可以很容易就找到目的国海关数据的1-2个资源，再利用google 的related功能，然后就可以找到很多类似的这种提供海关数据的服务网站。

以下面这个网站为例：www.usaimportdata.com 这个是比较还可以的一个海关数据的网站。那么我想利用它找到更优质的海关数据网站，所以我利用google related 功能，搜索结果如下：

这里我们可以搜到很多类似的海关数据服务网站，我们可以从中挑选一些不错的。筛选之后再把这个网站进行related,然后直到找到不错的资源。这里我就不再演示了，分享一些我觉得还不错的。大家可以以这个为基点，然后去利用related功能去找到更好的资源。

importgenius.com
intertrade.cn
usportexaminer.com
importersinusa.com
usaimportdata.com

2、海关编码+国家

我们也可以使用海关编码组合目标国家来进行谷歌搜索，海关编码查询网站我推荐用“立刻查”，查到自己产品的海关编码之后，用这个海关编码再加上目的国缩写组合在谷歌上搜索就可以。 e.g: 4420909090+usa

一般情况下，我们利用这两种方法是可以把主流的一些海关数据给找出来的，这里表姐把我找到的一些海关数据网站列出来供大家参考：

importgenius.com
intertrade.cn
usportexaminer.com
importersinusa.com
usaimportdata.com

二、搜集客户及供应商信息

海关数据其实并不需要太多，找到目的国主流的几个就可以，整合下来，一般都可以找到比较全面的客户数据。找到之后，我们就可以使用这些海关数据来开发外贸客户了。在整个开发过程中，我们将利用3个表格来帮助我们完成整个开发过程中的信息收集工作，即目标客户搜集，客户分析，以及供应商分析表格。

1、搜集目标客户

接下来我们用找到的这些海关数据来开发客户。我这里用www.usportexaminer.com 这个网站为例：我搜索我的产品关键词humidor，然后出来如下两条结果：

我打开第一个结果，得到如下信息：

从搜索结果看，这个客户算是个还ok的客户。量还行，不大也不小，正符合我们现在创业中资源少的情况，所以这种客户我去开发下来也是可以做的下的。另外这个数据是2015年7月份的，所以也不算太早。所以这个客户基本上不出意外情况，还在做我们产品。

然后我就可以利用客户公司名去搜客户网站，J C NEWMAN CIGAR CO。然后尽一切可能进行深挖，最终目的跟客户联系上了。这里我们看实操结果：

第一个搜索结果就是，找到客户网站之后，按照产品和国家分类，把它整理到Excel表格，到时候跟其他客户一起进行深度的客户分析。表格参考如下：

2、搜集供应商

在搜集到目标客户之后，我们先不忙着找联系人啥的，而是先看看这个客户还找了些什么其他的供应商，也就是想知道他的上下游关系。这里就需要利用另外两个工具：

https://en.52wmb.com/	上下游关系
https://cn.panjiva.com/	上下游关系

这两个也是海关数据，但是是付费的，但是也不妨碍我们可以免费利用到他的功能。这里又要借助伟大的google了。我把这个客户的名字在加上panjiva这个网站利用google搜索加法进行搜索，看看我们得到什么结果。

从上面的海关数据中，我得到以下信息：

- 客户最近一次采购是在6月9号，与我之前的猜测没错，他现在还需要我的产品。

- 这个客户总共有42家供应商，其中最大的一家供应商是Tabacalera A. Fuente y Cia.，旁边介绍客户所属的行业确实是我们的行业。

- 然后就是提单信息，明显量都不错，nice。

用这种方法，我们同样把出现在海关数据中出现的主流的几个供应商都找出来，整理到Excel表格中。可参考如下表格:

三、分析客户与供应商

收集好客户与供应商信息之后，我们就可以开始分析了，分析客户是为了帮助我们判断客户的订单情况以及采购频率，帮助我们更好的拿下客户。分析供应商则是找到对方的弱点以及从他身上挖掘出来更多的潜在客户。以下是分别对客户和供应商的分析：

1、分析客户

客户分析这一步非常重要，因为我们走的是高质少量的路线，而且通过海关数据开发的客户是确认他有订单的，我们要解决的问题就是如何让他把订单下给我们这个问题。这里我制定了一个模板，里面包括一切我想要的信息，我搜索的目的也是为了完善这个模板。分析的越详细，你的开发进程才会越顺利。

一周只开发十个，其实找这样的高质客户，10个好好对待，就足够用了。这里给出一个之前上班时用的模板作为参考：

1、基本信息

公司名：网站：

公司成立年份：城市：

业务类型：主要市场：

主营产品：上下游：

电话：传真：

地址：

2、联系人信息

联系人（性别）：Mr./Mrs. 职位：

邮箱：手机：

即时聊天工具：生日：

3、分析：

1）采购产品及频率：

2）他的目标客户：

3）他的采购需求：

4）公司背景：

2、分析供应商

我们分析供应商的目的有两个，一个是是为了找到对方服务的缺点以及我们服务的优势，这样在跟客户谈判时就可以做到心中有数；第二个是为了用海关数据找到这个供应商更多的客户，方便我们开发。一般情况下，我们会参考以下表格给竞争对手建立资料库并长期更新：

1、基本信息

公司名：网站：

公司成立年份：城市：

业务类型：工厂/外贸公司/SOHO 主要市场：

主营产品：出货频率：

电话：地址：

2、外贸部人员组成

业务员数量：外贸经理：

业务员1：邮箱：即时聊天工具：

业务员2：邮箱：即时聊天工具：

业务员3：邮箱：即时聊天工具：

3、分析：

1）主营产品分析：

2）价格分析：需要去获取对方的价格表

3）主要市场：

4）主要客户：

以上的资料收集需要用到海关数据以及阿里巴巴等素材，你可能不一定能收集的很完整，尽量做到资料越齐全越好：

1、利用海关数据分析供应商

海关数据是可以比较直接的了解一个供应商的出货情况以及他的成交客户情况，因此，我们需要先用海关数据去分析下供应商。我同样把供应商的名字NEW SCOPE LTD和这个panjiva.com放一起

得到以下信息：

- 这个供应商是深圳的，就在我旁边，很好。地址也知道了，说不定可以上去面访。

- 其次我感觉也许他跟这个客户合作的并不怎样，因为最近一次订单还是在2月份。已经进半年没订单了，也许出问题了，这是趁虚而入的好机会。

- 这个客户竟然是这个供应商最大的客户，所以这个公司其实是实力不咋地的，所以翘起来也不是难度很大。

- 然后就是提单了，不错的量。

讲到这里，其实有没有感觉脊背发凉。这就是我一定不会用我公司的名字拿来做网站名字的原因，翘你客户没商量。这个技能掌握娴熟，有没有觉得其实你是个很恐怖的人。客户和供应商的信息你了若指掌，然后你为了这个订单，你可以很有目的性的去接触获取一切你想要的信息，而对方确是毫不知情的。

另外需要提一下，刚刚分析客户信息的时候，里面出现了客户最大供应商的名字，你也可以利用这种方式去挖掘一下信息。讲到这里，可能有很多朋友就心动了，可能会想去开个付费账号，这样查起来可以少很多时间。其实我不建议这样去做的，对于大部分公司来说，其实已经够用了。真的犯不着去买付费的，你一切想要的信息都可以有代替的方法获取，这个不难，其实比较难的是后面的谈判。

另外，这个panjiva网站用不了几下就会要你付费，用不了。但是利用google这个媒介，其实你是可以获取你想要的信息的。另外外贸邦这个网站也是这种操作方法。

2、利用阿里巴巴分析供应商

如果你的供应商开通了阿里巴巴等付费的外贸B2B平台，那基本上他公司有几个业务员，主要产品有哪些，以及他一年成交的订单额，你是可以弄清楚的。通过长期跟进供应商表格，你甚至可以大概了解他公司的人员变动情况。如果对方外贸业务员的名字总是换，那么证明这家公司的员工流失率很高。另外，最重要的是，你需要联系对方，并且想办法获取到对方的产品价格表，这个是最重要的。至于怎么去套对方的价格表，我相信大家都知道怎么做，这里就不细讲了。

四、主动开发客户

一般情况下，针对海关数据得来的客户，我们会额外重视，不会使用群发开发信邮件的方式去联系客户，这样可以避免邮件进入到对方的垃圾邮箱。此外，针对实际的开发过程，我们也会制定详细的开发策略，主要包括以下几个要素。

1、定制化的开发信群组

首先，我们会专门针对客户的痛点撰写专门的外贸开发信群组来逐步解决客户的问题，你能够为客户解决的问题越多，你获得订单的概率也就越大。这里要注意两点，一个是定制化的开发信，一个的开发信群组。

定制化的开发信也就是针对上面你对供应商以及客户的分析，你会大概了解到客户的实际需求以及对方供应商可能做的不太好的地方，然后针对这些痛点去撰写开发信。其次，除了第一封开发信以概括的形式去罗列出你能为客户解决的问题，后面的每一封开发信都是针对你要解决的问题而提出的解决办法。

虽然每个客户的需求会有不同，但是一般也就是针对价格，交期，品质这三个大点来展开的，你可以建立系统的开发信体系，然后根据不同的客户修改之后发过去。如果你是新手，不知道怎么撰写开发信，可以加入iTradehelper会员，免费使用我们的外贸邮件模板，参考里面的开发信来撰写你的开发信群组。

2、电话开发

海关数据的客户我们一般会配合电话来一起开发，一般情况下，发完2封开发信之后还没有得到客户的回复，我就会打电话过去了。我们再收不到客户回复之后，常常会东想西想，其实很多时候，客户不回你邮件其实很简单，就是没看到你邮件或者忙，忘记回你邮件了。直接电话过去，请他关注下我们，并且查阅下我们给他发的开发信。

这里由于篇幅有限，我们就不详细展开开发信的详细教程，后续我们会针对开发信展开详细的教程，欢迎大家后续关注。