只要一脚踏进外贸这个领域，如果真的能做到所谓的矢志不渝，在这条路上走到黑的话，那么肯定要经历着好几个角色。不同阶段经历的角色需要给自己的定位颇不一样，这个需要有清醒的认识，要不然会走很多弯路。以我现在的经历，也是不能把所有角色都经历一遍的，所以只能根据已有的经验还有身边朋友的经历给予如下的总结。
一、初级业务员
目标：渡过生存期
这个时候的业务员，一般指的是应届毕业生，职场年龄不超过一年的，其实应该是最迷茫，最无助的，说不定也是最浮躁的；当然也是最最富有激情的。然，最需要做的，恐怕就是如何顺利的渡过生存期吧。这个知识大爆炸的时代，获取信息已经容易的多。那么如何顺利的渡过生存期？而且也要让这个生存期的过渡期越短越好。这个时候，网络上的一切牛逼的技能，其实对你来说都不能说的上是一把上好兵器。以过来人的经验，你需要做的是充分利用公司现有的资源，以提高谈判能力为首要目标，提高询盘转化率，这样你才有可能渡过试用期内出单的危险。
那么如何提高谈判能力，除了有网络上那些各种各样的让你眼花缭乱的分享，更重要的还是你公司前辈的指导。所以在公司刚开始一定要做一个乐于分享的人，一般老手是比较小气的，生怕自己的压箱宝被人偷了去。所以你需要去抛砖引玉，你分享的目的是为了得到前辈更好的指点，切勿拿来主义。如果他们不愿在当众场合分享，那就私底下再多多请教，在请教之前，请先列出自己的思考先，不要抛出一个开放性问题，浪费人家时间。你的目的也很明确，就是谈判能力的快速修炼。这个时候需要的能尽快有第一个客户，让你渡过试用期。
1、谈判能力修炼步骤：
- 1）模仿～多多阅读前辈的邮件，利用英语断句的方法分析衍生出新的邮件技能。
- 2）总结亮点及各种策略方案，然后建立自己邮件群
- 3）一周一篇产品及文章总结、快速帮自己了解好产品
- 4）先联系以前遗留的客户
- 5）多思考；这是提高谈判能力最重要的的诀窍。培养思考能力推荐几本书。优势谈判；绝对成交还有毅冰的那几本书。每一封邮件也是有思维和策略在里面的，在谈判关键时刻，一般一封邮件，我们只谈一个问题。初学者建议先用中文给列出邮件提纲，再翻译成英文。
2、客户渠道
客户渠道有很多很多，而且看起来也很牛逼，但是那些不见得就适合你。在业务生存环境如此恶劣的情况下，你需要的是一种方法可以适合暂时毫无知识及技能积累的自己，哈哈，也就是傻瓜式的？这样你就可以全力扑在客户转化上。其实很多客户开发方法都是贵在坚持，并没有很多别的奥秘，很多人也是忽略了贵在坚持，所以被bug了。
- 1) 选择一个SNS平台集中精力打理，根据产品的活跃度添加潜在客户，其实我觉得facebook和领英是不错的，其他的还是不过经典，任选一个，好好打理，不用多久，自有询盘上门。
- 2) 非常注重公司资源，提高付费资源的询盘量；如有阿里、请保持每天有至少30个产品更新。RFQ每天保持跟进，并制定邮件群。(在谈判能力OK的前提下，这是你出单的主要来源。
二、中级业务员
目标：拓宽高质量客户群体
这个时候的业务员，一般指的是工龄1年以上，至于有没有上限，有可能有，有可能没有，有的业务可能做个十来年也还只能称的上是一个中级业务员了；而有的业务可能不用一年就可以脱离这个角色进入资深业务了。所以，趁年轻就好好努力，非常注重自己的时间成本，时间比金钱还有值钱啊。
经历过生存阶段，这个时候更多的追求客户的高质量，充分尊重2，8原则,把有限的精力用到能够给你带来高收入的客户拓宽群体当中。这个时候利用原有的一些资源肯定是不够的，这里就需要再去长点本事了。这里分享几个，求精不求全。
1、需修炼以下能力：
- 开发信开发客户的能力
- 电话营销和面访谈判的能力
- 具有系统完整的邮件谈判策略
开发信开发客户的方法我在前面有详细谈到，这里就不多做解释，如有疑问，可重复习以前的内容。至于后面两种能力的修炼，就需要谨记多思考多总结的法则了。
思考的步骤：模仿-去粗取精-形成自己的特色-创新-经典
收集良好的案例，模仿其思路从而形成自己的特色，再根据实践经验不短润色，最终形成自己独特的一套经验法则。在实操之前，一定要先制定一套自己的理论基础，不能懒那么一下，边实操边慢慢形成思路，那样你将错过很多高质量订单的机会。
2、客户渠道
- 高质量开发信系统
- 免费B2B平台系统
- 高质量的SNS平台系统
- 打理良好的付费B2B平台
三、资深业务员
目标：挖掘客户潜力
挖掘客户潜力不仅仅是为客户提供良好的供应链服务，还能够根据市场情况，做出措施，帮助客户拓展生意，更有利的占领市场。这一步的销售一般由销售经理完成的比较多，所以如果能胜任这一工作内容，基本上是可以去挑战团队管理这一角色了。
1、需修炼以下能力：
- 大客户谈判的能力
- 空白市场的开拓能力
- 挖掘现有客户潜力的能力
- 供应链管理的能力
- 管理小型团队的能力
其实达到这一步的业务是可以开始接触网络营销学习了，技术是一定要学的，不学技术，你的业务思维及视野都会局限很多。这个是比较花时间的，除非特别舍得花钱和花时间，要么在一年内你几乎是无利可图的，所以需要耐心。
这个时候，其实你各方面的客户渠道就很多了，一步一个脚印过来，你基本上是不需要担心没有客户，没有询盘的。这里只更新几个新的渠道，老的渠道也是要用的。
2、新增客户渠道
- 网络营销平台
- 展会，面访平台
四、外贸SOHO阶段
讲到这个，我就又很多话要说了。其实如果真的开始soho了，真的跟工作还是有很大不同的。除非有足够的资金，要不利用工作的那一套基本上死的是比较快的。特别是接触了网络营销的外贸人，更容易有一个误区，就是太过依赖网站，然后认为soho一定要有网站，一定要去投ppc神马的，也觉得有网站了询盘也简单。其实这是有很大误区的，真正的soho实力是很有限的，没钱，没人，没好的产品资源，供应商资源也少的可怜，所以真正在紧巴巴到处都算的很清楚很有计划的soho才是真正比较现实的一种状态。
而且还有一个状态，就是焦虑，胆小，工作不要紧，看到什么资源渠道好，跟老板要求就可以。但是如果这都要自己花钱了，哪怕有1%的风险，这事都要经历所谓的三思而后行。而且作为soho一开始把网络营销作为自己客户的主要来源，基本上90%的都得完蛋。那么成功渡过soho这一阶段的策略应该是怎样的呢？
法则：网络营销那是留给团队的，soho还是乖乖发开发信吧。
你需要的开发客户资源：
- 小而美的网站
- 开发信
- SNS平台
1、开发信
2、Linkedin+开发信
3、网站+免费B2B平台
这个很漫长，花了整整四个月时间才有起色，夫妻档每天就除了更新下文章，基本上都在发B2B产品，一天也只能打理两三个，有耐心能坚持就肯定有收获的。
五、团队建设
招人原则：先选将再挑兵如果团队还没筹建的话，请一定先选将，再由将去挑选适合他的兵。天下人才何其多，不见得都适合你。先把经理确定好，然后再让其去选择让他用的趁手的人才。空降的经理是最难当的，要想先把业务去做好，他还必须先去缕顺公司里面那些不稳定的人际关系。好的团队还是不应该把枪口对着自己的同事，内耗是最伤神的。
选将标准：思路清晰，作战计划是符合自身现有情况的。
一般业务经理有两种是比较典型的，一种是索要资源型，这种业务经理在面试时会列出他建设团队所需要的资源，其实这种经理是比较理智的，也很聪明。有资源他才能更有把握在承诺的时间内把订单出掉，把团队带起来，在整个操作过程中他的压力也更小。有效的资源是应该被支持的，但是过多的其实就是浪费了，老板需要有挑选。
一种是艰苦奋斗型，解决问题型。这种经理有一腔热血，自身生存能力强，很有办法，能搞来很多免费的资源。所以很少向公司索要资源，特别能帮老板省钱，老板有什么他就用什么，把资源用到最大化。通常我想，这种家伙还能自建平台，比较自负，觉得不靠外在平台也能搞的很好。这种经理无疑是老板喜欢的，掏心掏肺的付出，又可以省掉许多银子。但是其实理智有经验的老板是不会真的看着团队那么辛苦，而还是什么都不投入的。没有资源，需要达到成功的时间也要延长，这并不是所有人想要看到的。所以就算对方不提出，能给的资源还是要给，帮助团队尽快走出生存期。好的团队要珍惜，累垮了团队谁帮你赚钱呢。
那么如何选择一个好的经理呢？最实际的还是看他做出的团队建设计划是否符合现在公司的资源。人才那么多，不适合自己的最终还是会散伙失败，浪费人财力。
人才结构：小型的外贸团队一般都是四人组，你至少要保证团队里有一名是有经验老道且你可以用的趁手的人才；小型的团队我不是很倾向招无经验的应届生，因为你需要的是有限的时间呢能够渡过生存期，在这个期间你的压力是十分巨大的，你自己都自顾不暇，哪里还能顾得上别人呢。
初创团队选择人才不必多，但是一定要精致，也就是能干又经验的，不要想着省那点钱。而且为了团队的发展，最好是能够选择独立生存能力强的人才。具备良好的google搜索能力，还有开发信能力这个比较重要。当然，如果要找精英，请一定要有礼貌，要足够尊重。
另外，害群之马需要尽早排除，老是抱怨，做事敷衍，拖拉，不遵守公司规则，破坏团队和谐的尽早排除是最好的。
老板禁忌：疑人勿用，用人勿疑；给人空间，不必紧迫盯人。
有的老板想要获得丰功伟绩，但是却总放不下心来，其实没有老板是完全放心的。但是选择了就必须要有承担你内心担忧风险的准备，有的老板真的是蛮让人受不了的，招了经理，就是不放心，每天要人家写工作报告，坐在办公室紧迫盯人，每天催订单，喜欢那种一切都在自己的掌握之中的感觉。这种老板，做不起来也是活该。信任的力量是很伟大的，你信任别人，别人是能够感受到的。信任也许会受到伤害，但是也可能让人回以忠诚！不信任是不会有伤害，但是也不会有成功。
选老板标准： 思路清晰，懂行的是最好的
思路清晰，懂行的老板是上上之选。不是有一句话，可远观而不可亵玩焉，可是近距离接触，又诸多利益问题，你们肯定会出现问题。不懂行的老板通常是在忽悠你进来之前，什么都好说；等你进来之后，天天的折磨你。你说的一些思路和理论他完全不懂，所以本着商人压榨的本性，也不可能会有多支持你。
在面试时，你就需要问清楚，老板现在对团队的计划，还有他又那些资源？他对各块的资源是如何理解的，将会选择什么资源。从这些问题，你就很容易知道这老板懂不懂行了。如果老板不懂行，情商高，深谙管理之道其实也是可以的；最怕就是手长（喜欢越级插手业务的事情），多疑，天天紧迫盯人的老板，这种就是万万不能选择的下下之选。高薪也不能选，毕竟除了薪水还有一个产品资源也是业务非常重要的财富，而产品资源就需要时间的积累，碰上那种老板显然你是做不长久的。在选品上跳脱简直是你财富道路上的最大绊脚石，所以选择了也是浪费你的时间
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