iTradehelper会员群有个外贸小伙伴从做外贸转行做了货代，问我，客户回她有长期合作的代理了，她要怎么回复才能引起对方的兴趣。我正好完成了手上的工作，也不想做新的工作，想着摸会鱼。
看到她的问题，脑袋中突然蹦出来一个想法，这不就跟谈恋爱一样嘛，你暗恋的女神有了男朋友，你又不想放弃，然后想着要怎么回才能引起她的兴趣。这个举例真是绝了，我之前怎么没想到这样讲来给我们同事培训？得把培训教程改一改了！
回归正题，作为外贸业务员，客户回你已经有长期的供应商了，你要怎么办呢？这还能怎么办？走又不想走，只能给她当备胎了。先备胎当着，再徐徐图之来撬墙角就好了。好在跟客户谈生意不是谈恋爱，不存在撬墙角的道德问题，所以尽可大胆一点去撬就行了。然后又有同学来问，要怎么撬墙角？
这一下把表姐都搞沉默了，很想问下，你谈过恋爱吗？谈恋爱怎么撬你就怎么撬就行了的。可是又不好意思问，后来想了下，女孩子大多都是被追的那个，哪里懂怎么去撬墙角呢？既然如此，还是由表姐这个“恋爱高手”来教下大家吧，哈哈哈哈。再多说一句，建议单身的妹子看下之前表姐的超强找男票攻略，“菇凉，你该好好找个男票了”，看完肯定觉得自己包会的。
一、客户拒绝你的原因分析
我本来想找一些外贸行业的开发信来作为例子，这样会更形象，平常看着挺多，但是真要用时候，又找不到特别满意的，还是用这位小伙伴的案例吧。在这个案例中，还是利到了多种销售素材，包括自有航线的服务优势，为客户提供案例，跟国际集团合作过，搞特价推广，并持续不断的给客户报价服务来进行订单转化。
但是结果并不如意，一天天的报很多价，就是接不到货，一问客户就说价格高了。
有没有觉得很熟悉，我们做外贸也是遇到这样的问题。那问题出在哪里呢？出在所有的销售素材都是以利己的角度出发的，你说跟国际集团合作，这叫拉人站台，但是站台的目的是为了你自己，为了我给你单。
你说你自有航线，但是干我屁事，毕竟你的自有航线价格也没便宜，讲这些对我有什么好处？你搞特价推广，能一直维持特价吗？我现在有合作稳定的货代，我为什么要冒风险去选择一个新的货代？我磨合要不要时间？出了风险谁来承担？
我们试着怀着利他的心态站在客户的角度去想下看，客户在选择一个新的货代的时候，会面临哪些问题？他需要通过各种渠道去搜集货代信息，做大量筛选的工作。找到之后，还得一个一个去了解其业务，找到对口的还得去跟销售去沟通。如果决定要合作，还得承受风险去试错！
外贸2B业务不是2C一件两件，货代非常重要，因此如果一旦找到一个靠谱的货代，那么哪怕价格高一点都是不愿意换的。外贸也是一样的，买家在找供应商的过程中，其实也需要耗费大量的时间成本，并承受可能带来的经济风险，最终才能找到合适的供应商！
了解到这些之后，我们再来看，你拿低价能撬得动这些有长期合作供应商的客户吗？根本不可能，因为贪便宜省的那点钱，一旦订单出现问题，还不够填窟窿。其次，客户的时间本身就很值钱，靠选择低价方案省下的那点钱，根本抵不上更换供应商所耗费的时间成本。
这个作为一线业务员可能理解不了，我以前也理解不了，但是当你成为有钱人之后，你就会计较时间成本了。如果你年入百万，折算一个月10万，一天就3000，一小时就400多块钱。
如果是作为一家公司，肯定不止一个月100万，那么一小时的成本就远不止400块了。换个供应商，从沟通到试订单，就算一个月，那么时间成本折算下来的费用就算10万了。你打特价，可以给我少10万吗？
那什么样的供应商才值得客户花这么大的代价，放弃老供应商，选择跟你合作？那一定是，你的产品和服务能给他带来的价值是远超10万块的！那怎样才能成为这样的供应商呢？听表姐慢慢给你道来！
二、做好定位：待人如待己
其实无论是这种需要撬墙角的客户还是新客户，你想要拿到单，就必须要让自己从泯然众人的状态中脱离出来。中国的产能早就过剩了，如果你带给客户的印象是我们是卖某某产品的，那么一定是无法引起客户的兴趣的。
我在iTradehelper会员群提到过很多次，现在想要外贸创业成功，就必须专注”高质可靠“，高质是产品，可靠是服务。我现在介入任何一个产品，从一开始就是冲着打造行业内最好的产品及服务去的。为了实现这个目标，我会想尽办法把复杂的行业及产品问题落地成标准化的方案。
作为外贸公司，虽然我会因为不是工厂受到很多限制，品质最好可能达不到，但是也一定是上乘的，再加上复杂的问题落地成标准化解决方案，这样哪怕团队批量运作，也不会出现太大问题，最终为客户带来可靠的服务。
又有小伙伴会说，我只是一个业务，这些产品服务战略层面上的东西都是老板决定的，我没有办法。是的，你没有办法，但是你有选择，一开始找雇主就需要找这种专注品质的雇主。此外，一般能在创业中存活下来的，产品的品质一般都达到了及格水平的，服务客户来说是够用了。作为业务员，产品上动不了心思，那剩下的就是在”可靠“上下功夫了。
谈到可靠，大家都会说我是很可靠的，我如何如何，我公司如何如何！正如表姐年轻时候，一腔热情，恨不得把心掏出去给人看，我有多可靠。但是经过多年的毒打，我体会到，可靠是可靠在行动上，而非嘴巴上，而且光有心不行，还得有实力！
这句话代入到具体的外贸工作中，如果客户不知道怎么选供应商，我就把全行业的供应商都搜集过来，一个一个过去询价，要目录，了解销售细节。帮客户做搜集，帮客户做供应商测评，帮客户做价格筛选，帮客户提前避坑，除了问题跟客户一起担责。外贸业务其实跟货代是一样的，说白了就是各行各业的采购代理，而代理人的职责就是利用专业为客户提供可靠的服务，让客户利用我们的服务可以赚更多的钱。
代入到商业中，就是高质可靠，代入到生活中，其实就是待人如待己。如果把客户的订单当作自己的订单去做，你在选择供应商时会做哪些事情呢？你会怎样选择供应商呢？从0开始过一遍流程，你会发现选择供应商会需要这么多时间，还可能承担这么大的风险。那我们是不是可以帮客户去解决这些问题。
跟客户不同的是，作为中间人，我做一次，这些素材就可以服务无数个客户，而客户做这件事，就真的的为自己服务，分摊下成本，反而是我们来做更便宜了。开发客户的过程就跟谈恋爱很像，你喜欢TA，去追求TA，你就得走99步。而最终最后一步，由客户来走。
他虽然貌似不费力，但是一旦走出来，就直接是爆金币，承担损失真金白银的风险了。我们看似付出很多，但是其实没有任何风险的。这种情况下，你想要成功，就要不断告诉客户，你很可靠，你可以信任我，我有能力帮TA规避风险，为你赚更多的钱。这样她才愿意嫁给你，哈哈哈！
三、准备销售素材
做好“高质靠谱”的定位后，接下来就要弄清楚要怎样提供靠谱的服务了。这个靠谱的服务，是跟客户的采购流程有关的。你的靠谱要贯穿客户的整个采购过程，这样才能真正靠谱，任何一个流程出现问题都会功亏一篑！
对于外贸销售，海外买家的采购流程一般有包括但不限于了解产品进口信息，寻找供应商，对接采购需求，大货生产，物流运输与清关，售后服务等等。那么对应的销售素材可以有哪些？
1、了解产品进口信息
国际贸易是千变万化的，哪怕是最资深的买家，也有可能出现产品进口信息的盲点。不同的国家进口同一个产品，海关的要求也会出现不同，美国有美国的标准，欧洲有欧洲的标准，中东有中东的风格，印度有印度的低价！
针对不同的客户，你能为客户提供最适合他国家的产品进口信息，不仅可以在客户那里树立你的服务专业度，在很多时候是可以为客户提前规避风险的，譬如沙特这个国家就常遇到清关问题，譬如卖敏感货的，譬如可能造成的侵权问题等等。
作为销售，一定要根据不同的客户群体，整理出当地的产品进口信息！我们公司是直接放到销售平台，平常是锁住的，客户可以看到大纲标题，但是看不到具体的内容。如果客户遇到这类问题，直接让业务把客户对应国家的那个解决方案解锁，让客户看。
其实就算是锁上的，光看大纲，客户就会觉得很专业，并且觉得很有心了。我们之所以放到销售系统，并规整到一个工具中，是因为这些信息需要连成片才有爆发力，要不然只有一两个国家不能产生矩阵式的效应，无法赢得客户的信任。
2、供应商搜集和筛选
这个我前面也分析了，客户找供应商其实很耗时间。先通过各种渠道去找，然后发RFQ也好，直接联系也好，都是很费时间的。需求发出去了，会收到一大堆的供应商邮件。
我自己也做过好几个产品的全球供应商调研，每天光回供应商的邮件，就至少2小时。回完邮件，还得挨个看供应商的报价，产品目录，看的眼花缭乱。后来Ai出来之后，我还试过用Ai去处理报价，结果这家伙也经常出错，还是要人工去筛选，这一筛选，少则几天，多则几礼拜。
正是因为体会到这种辛苦，我才决定为自己的公司增加这么一个工具。客户找我们合作，不需要自己去搜集和筛选供应商。我们直接帮它搜集好了，并且通过网络搜集和调研，为每个供应商做了批注！最终产品目录，价格表，供应商测评都做出来，放到销售系统的工具中，然后录制一个视频，告诉客户我们帮TA做了搜集和筛选的工作，客户想要的话，可以找我们客服开通访问权限！
说到这里，有小伙伴就会问，表姐，你把竞争对手的信息都提供给客户了，你不怕客户会直接去找同行吗？为他人做嫁衣吗？这是一个好问题，但是如果不这样做，客户难道就不会自己做吗?
非人家就是多了一些时间成本而已！我们不做，无非就是掩耳盗铃，觉得客户不知道，我们就可以浑水摸鱼赚他一笔。
我们的精力有限，一开始的目标就是服务行业高净值的客户！而这些高净值的客户，往往更看重服务！所以我们的产品是定位中高端，价格在众多同行中，不算便宜的，但是我们一开始就告诉客户，我们是针对“高质可靠”来做的，目的是做行业最好的产品和服务！当然，我们还会做一些工作，让客户就算知道同行的情况，真去找他们也会犹豫，至于这些工作是什么，公众场合不便说，哈哈。
3）对接采购需求
对接采购需求，就是根据客户的需求，为他推荐产品，确定价格，实现打样，确定订单，收取货款的过程。这些正是外贸业务擅长的！我们公司会围绕这些采购需求的素材，进行标准化落地！譬如产品目录，价格表，PI, CI这些都会围绕品牌形象做统一精心的设计！
针对不同的目标客户群体，我们会出不同的解决方案，并且会把一些落地成功的方案整合到工具中。如果在谈判过程中，客户有问题，我们会为客户开通对应方案的访问权限，让他看到这样做效果如何如何。这个对接采购需求，往细了讲，会拉出非常非常多的子问题，这里就懒得过度扩展了。
4）大货生产
一旦客户下单之后，就成为我们尊贵的VIP客户了，我们会给他专门建档，用专门的客户服务平台去服务他。他的所有订单信息都可以在我们的服务平台看到，在大货生产环节，我们公司要求各个关键环节都需要严格质检，并且拍照和视频，并上传到客户的订单管理系统，一旦系统更新，客户会收到邮件，提示客户登录系统查看。
产前样，大货样都要留底并拍照，出货有自己的质检报告！这些工作基本上外贸人都会做，但是应该很少跟我们一样，有自己的销售系统，客户可以直接登陆系统查看订单状态，不需要发邮件给销售询盘，更加透明！
5）物流运输与清关
大货发出之后，物流信息和相关文件都要上传到客户服务系统，方便客户查询货物运输进度！我们还在研究怎么接入物流信息查询系统，事先跟淘宝购物一样，客户自己看到物流状态。
6）售后
这玩意任谁遇到了都头疼，也没有实际的解决办法，只能遇到了就去解决了。我们公司在客户服务平台上有一个售后投诉工单，注明如果出现售后问题，将全由公司承担责任，请优先在平台上发起售后申请，也可以找销售反馈之类的。也是为了减轻销售压力，让客户感受到公司的责任感。毕竟售后问题，销售是没有权限解决的，态度放出来了，客户也能安心一些。
以上就是我们公司围绕客户的采购流程要去做的事情，作为业务员没法从公司层面上有这么多的支持，但是销售依然是可以贯穿整个过程的！没有销售系统就用word，Excel文件来落地。没有服务系统，我就人工把每个流程要做的事给客户服务到位。
我说的这些东西，并不一定要系统才能做，我做系统只是方便管理和批量服务客户而已。总之，把能做的尽量做到，做不到的或者存在风险的，就先跟公司了解清楚，事先想好解决方案并做好风险规避。
四、利用钩子把水搅浑
不给你单，就把水搅浑，利用行业的情况的痛点来不断动摇他的决心。这就是我们的“销售策略”，为此我们以系统为单位，一开始就从行业全局出发，做了大量的收集和调研工作。
同为销售，其实很多人是没有什么销售素材的，客户问就是价格表，目录册，而且很多还是十多年前的老古董设计，没有销售素材，就靠一张嘴，人家为什么给单给你。代入亲密关系中，两个男孩子追你，一个天天微信上说，一个现实中事无巨细的为你考虑，你会选谁呢？
别的不多说，供应商调研和目录册价格表这些常用外贸文件的精心设计，是我认为每个外贸业务员都该去做的。这样你才能有那把钩子，要不然你找客户，天天就那几句话，不是销售，是打扰了。
我们公司的转化方式会更加完善一些，客户说有长期合作的供应商，我们同事直接说我们公司对整个行业的供应商都做了调研，并且做长期跟进。然后把销售系统的链接甩给他，并截图，告知对方这是整个行业供应商的名录，产品目录，和价格对比表。我手上有开通访问权限的权力，可以免费给他开通访问权限，问对方要不要开通下访问权限。
这时候，一般客户都不会拒绝这样一个可以了解行业的机会，一般都会选择注册！然后给对方开通就行！客户看完之后，只要内容真的好，一般会再去访问我们销售平台其他信息，然后就会被我们销售平台的专业度给说服，觉得这个公司还怪好心的，还有很多其他信息我也想要看，譬如这个工具竟然提供我们国家终端客户的名录，我要去申请看下，看看能不能帮我开通客户？
譬如这里竟然有我同行的价格表，我要去看下。这样客户会要求我们再帮他开通，这个时候就要拒绝了！问客户要不要试下我们的服务！我们很专业的，然后把公司介绍，验厂，客户案例这些资料都提供给对方！
如果客户还是拒绝，也没关系，反正客户订阅了我们，后续销售系统更新销售素材，都会给对方发邮件去营销，慢慢去转化了！
5、结论
无论是货代还是外贸销售，其实合作的都是人，客户最终看的是人，而不是产品。只要人可靠，就会为他带来源源不断的好产品和服务。一场合作，看的不是好的时候，而是要看出问题的时候。
代入买家角度，订单出现问题时，我要看到的是对方不会跑路，不会推卸责任，我才会有后续的合作。总之，关键时候能帮我扛事，能帮我解决问题，这才是我会选择他的原因，而不是刚开始合作价格有多低。
最后，再来总结下吧，客户有长期合作的供应商，我们该怎么办？还能怎么办？只能给他当备胎了，不仅要给他当备胎，还要准备长期的礼物给他，告诉他自己备胎的决心。这个备胎就是我前面提到的各种销售素材了！帮客户把他该做的事给做了，甚至做的比他还要好，这就是我们给客户的礼物！
