从外贸到SOHO：那些年在外贸路上跳过的坑

不知不觉，进入外贸行业已经4年多了，最近技能升级，发现了之前犯的致命的错误，为此有花了两天时间修补这错误！不得不说真的有点沮丧，时间本来就不够，浪费了真的不少时间！由此回想这两年来自己所经历的，突然觉得自己应该写下来，作为大部分人中普通的那个，我觉得应该有很多人也会有类似的感觉，已经不记得那么多了，就从近往远回忆！

一、谈客户陋习

在谈客户这块，我觉得我一直不擅长！做B2B就是要擅长打太极，内心急上火了，表面还是要淡定如山！现在我还是不深奥此道，我要修炼我要修炼！以下是我发现自己在日常外贸谈判中实务的地方：

1、没有在样品里面放名片的习惯

外贸一路走来，没遇到一个靠谱的外贸经理，没有接受过任何有价值的外贸培训！所以很多外贸细节技巧也没有很好的借鉴，没有发现这个问题。虽然你已经跟客户在网络上建立了稳定的联系，但是实际的名片，产品宣传册属于产品实体的一部分，设计良好的名片和产品宣传册可以提升公司的形象，任何一家注重打造稳定客源的外贸公司都不会错过这种低成本的客户维系方式。

在样品中不放名片，我相信这样的失误带给我的损失不是一点两点了！因此重视名片的作用从现在开始！

2、没有制定谈客户策略习惯

我到现在为止，依然没有自己谈判的章法！遇到一个客户脑袋不能立即浮现谈客户一二三点！譬如第一封邮件怎么写得体，第一封邮件成功了，怎么循序渐进的吃下客户！我现在还是在遇到客户就随机应变的那种，感觉自己在某种程度上还是处于被动阶段，客户要什么，我就给什么！外贸SOHO以后，我总在考虑怎样的一套方法是适合我的，也在慢慢累积经验！

(10年后再看到之前自己的文字，深深感到了当初孤身创业的艰难，也佩服自己的勇气。我在后续的外贸创业中，深知自己没有系统的外贸实务知识，因此一致在努力给自己公司建立这类外贸实务系统，到现在他不仅指导我自己的工作，也指导公司团队成员的工作。因为自己淋过雨，才深知有伞的重要性。）

3、没有存客户电话的习惯

客户不回邮件真的很令人头疼，打电话？原谅我，我真的很懒，还有对英语内心还是有点不自信！所以除非不得已，真的真的不打电话的！在我潜意识里，真的觉得外贸邮件营销才是主题，电话真的不喜欢，所以自然是选择性忽略客户的电话，我能说两年来我还是第一次意识到存客户习惯是如此的重要么？

分享一个案例，我最近遇到的！客户给我发来了询盘，我回了，但是客户始终没有回我邮件，追了好几封都没回！后来从朋友那里得知Whatsapp开发到客户，我也是抱着试一试的心态，注册了个Whatsapp，然后我保存了客户的电话！发现这客户竟然用Whatsapp，而且也才几个小时钱还在线，所以我就发信息给他，不回，我又发，又不回；到第三次发，他就回了。

然后就说下样，手上有个500台的单，下周来中国验厂！现在刚刚发样了，虽然不知道能不能成功，但是我分析了这客户，确实是个优质客户，网站非常漂亮！后来我问了他为什么不回我邮件，他说他太忙了，忙的办公室都没回去！而且我发现从我的接触来看，这客户是非常懒的，所以Whatsapp联系反而适合他！从这之后我有客户电话我就存到Whatsapp上，因此跟好几个客户保持了良好的联系，更亲密了！

4、邮件中通篇都是文字

这是好久以前的事了，那时候发邮件都是纯文字的，一点不生动，甚至有点呆板！现在想想真的比较汗颜。。。。。

现在改进了，只要第一封邮件客户回了，后面的邮件我一般会带些表情！邮件里面也是可以插入表情的，有时候发生了什么值得纪念的事，或者自己拍到朋友或者自己的比较搞笑的照片也会发去给客户分享一下，真的是大大滴增进了与客户之间的距离！当然这个是有个度的，不能老是这样，要不然别人会觉得你不够严肃！

5、即时聊天工具的错误应用

说起来汗颜，我能说我今年年初还在犯这错误么？没什么客户，所以一来个客户就感觉自己抓住了救命稻草！所以客户要在线聊天，就很乐意的跟他在线聊！又因为是车载产品，非常复杂，所以一聊可以聊一天，结果一天下来发现自己什么都没干！

二、不注重SNS社交站粉丝的积累

这里以领英为例，外贸人基本上都会玩领英。一开始我都不知道有这玩意，很多客户邀请我去玩，我也没去。后面去了，为的是很直接的利益，去搜客户隐私，帮忙分析客户用的。所以一直到我离职，我的领英账户都没什么大用处。

唯一能够让我欣慰的一点就是离职很久之后发现自己的领英账号头像及信息都被无良的同事给改了，然后我里面所有的客户都被发了神马交接信息，这事现在想来也让人蛮恶心的。后面重新改密码，现在也没用那号了。

后面理论知识积累了才知道这个资源积累有多重要，才一步一步从头开始加人，然后打理页面资料，准备各种写好的帖子模板，类似小纸条的东西，用来吸引组里的潜在客户的目光。现在认真打理了两个来月，已经开始小有起色了，时不时的有询盘发过来。

做了才知道，很多方法只要坚持去做，最后总是会给你带来你想要的利益。我后面想了下，我现在两个月的时间做到潜在客户联系人1000+,每天可以加到50个，通过率近一半，那其实如果我一毕业入行就开始坚持做这件事的话，我现在是拥有多庞大的一个粉丝群体？这件事让我一度深深的后悔中！当然也有粉丝君会问，那换产品怎么办？对哦，这可真是个问题呢。这就是我二个会讲到的很后悔的事情。

三、在选品上跳脱

入行四年来，我做过几个产品呢？反正这块我绝对不是个好榜样，我换了6个产品，我是今天才去数了下，这样一数，实在是不能忍啊。所以怪不得我在过去四年都没发到大财呢。换产品应该是我做的最失败的一件事了，在入行第一年，我是换了三个产品。

这个是由于一开始没经验，我没办法去选择，被动的加到我身上，换就换了。从入行第二年开始，做车载导航，其实做了一年多，刚刚手里积累了几个好些的客户。有些收入了，也有些本事了，利润也不错，按理说我应该是可以做一做的。后面异想天开的想要锻炼下管理能力，又被一个做服装辅料的老板忽悠过去了，那时候想得非常好，去上班锻炼也不会妨碍自己公司的生意嘛，最多辛苦一些。

然而我忘记了，我去干的活是管理，而且是开荒牛，怎么可能会留给自己可以去做生意的时间。然后的然后，自己好不容易有起色的生意就这样落寞了。那那个辅料的就别提了，我压根不喜欢那产品，而且本身过去上班的目的也不是为了产品资源积累过去的，自然是不会去做他了。

然后再次soho创业，又想着要不要捡起原来的车载产品了。后面实在是因为我一点也不懂开车，对产品卖出来老多也不知道是啥工作原理，客户一投诉我基本上是很无力的状态，所以一狠心又干脆换了。

这次倒是知道这个产品资源的重要性了，所以这次倒是比较认真，才感觉现在自己才成熟长大了些，觉得现在才是能够赚到些钱了。换行穷三年，这话是十分没错的。针对我这种喜欢讲点情怀的，感觉还是需要选一个自己喜欢的产品。这就跟选对象一样，选自己喜欢的，毕竟它将要在未来很久的一段时间内陪伴着你，就跟你一手养大的孩子一样。

四、邮件陷入单打独斗的误区

这个很严重，在客户开发期间，就是想到一封就写一封。那时候不懂，有时候发了很多封邮件之后发现客户还是没回，自己也发到没内容了，也不知道怎么办。那时候的邮件总感觉有种死皮赖脸的增加曝光率的感觉，就是发到别人都厌烦了，那时候总能收到客户邮件，要再这样发，我就把你拉进黑名单了。然后自己就愁眉苦脸的给客户道歉，伴随着重重的叹口气，现在想想也是想笑。

其实后面才知道，在整个开发客户及谈判下单的过程中，邮件它从来不是独立的。每一封邮件应该都是你谈判策略邮件群的一个部分，他有着独特的作用。为什么会觉得自己发到都没内容了，因为脑袋里根本就没有一套系统的谈判策略，所以只能迷茫，无奈的发着邮件，毕竟发出去就是一个希望嘛。

后来我怎么做的呢？我就为自己准备了很多套适合各种场景的邮件策略群，开发客户的开发信是一种。从第一封的以打招呼Hello，然后告知客户我的服务为目的，然后到后面真诚的一封一封的向客户介绍我们的优势及服务。

我的目的很简单，我想给你提供对你有用的信息及服务，这就对了。还有就是针对SNS group，论坛的这种信息，也准备各种吸引人的帖子，这里有伪装我是采购商的，有伪装我是菜鸟晚辈的，也有直接是高手分享经验的。

能够想到的角色，我都用上，然后这些帖子就跟便利贴小纸条一样。我看到觉得不错，然后就随手贴一张，遍布网络各处，然后就发现人气就高起来了。还有好多例子哦，说也说不完。你说我当初怎么没想到这方法呢，害我走了这么多弯路。

五、对外贸经理职位的误区

我是菜鸟的时候，觉得当经理去命令下属做事很威风，很酷。而且我本身在入行之初，就被我之前的外贸经理做了很坏的榜样，我以为做经理就可以鼻孔朝天，命令别人去做很多事，然后自己就很威风的啥也可以不用做。等真正自己成为外贸经理之后，才发现真的是亚历山大，对于不擅长做内部斗争的我来说，真的是两边受气，最后才发现与其在意那些虚名，真还不如多赚点钱自在。

我想肯定是电视剧看多了才会这样，成功的老板，成功的经理不会去命令别人，而是会去尊重每一个跟着你奋斗的业务；尊重他们每一个需求；帮助他们平稳度过生存期，迎来成长期；在遇到问题时，需要毫无怨言的帮他们擦屁股；

当我是菜鸟的时候，我很希望别人能提拔我一下，给我指点一下奋斗的方向；这个时候任你打我，骂我，羞辱我，我觉得我都可以忍耐。但是不代表我内心会感恩，相反，我一旦翅膀硬了，会立马远离或者甚至是反咬你一口。

我没有成为后一种人，相反是成为了被反咬一口的人，想想真是觉得自己好惨，不过现在我能过理解了。当我是精英的时候，我感觉我更多的是希望得到尊重；对待精英，只拿money去吸引他们绝对是要失败的，因为以他们的能力去哪里都可以拿到这些money，为什么要选你；又为什么不自己创业选你？其实很多人在寻求的只是尊重，在我认识的很多精英中，真的是可以为了尊重拿很少的薪水都能接受的那种，觉得我等外贸良民还是太单纯了啊。

所以作为经理人，除了有才华，还得有情商，高情商。其实不只是经理，在合伙人中这个情商也非常重要。如果以上两点没到，我觉得不必心急，因为真的还是赚到兜里的钱更多一些才最实在！要不然，你可能得罪的是你的饭碗。

六、对外贸独立站认知的误区

当我是门外汉的时候，我很想建出一个好的网站；当我建好一个网站的时候，我希望有询盘。我第一个和第二个企业网站询盘都很多，反而是我认为最花功夫的第三个网站，反而现在是表现最不出色的，但是我觉得却很好。

第一个网站我借力了B2C平台，当时是速卖通，敦煌的流量。别人拿他来做B2C零售，而我拿来引流做B2B，当时一天好几封询盘，有B2B的，但是大部分是B2C的。这算是另辟蹊径了，那到底这方法有没有用，肯定有用，不说我用这方法出了不少单。我的一朋友一个最大的客户，后面离职给别人跟了，那朋友通过这个客户的订单养活了一家工厂。对待B2C平台，我们的目的就是利用其可以很轻易的排到Google第一页上去，多途径接近客户，也给予客户接近我们的机会。这个在别地方讲，就不深挖了。

第二个网站利用的是高频率更新，然后ppc广告投放，询盘也是不断进来。第三个网站由于团队和时间，资金的原因，倒是静悄悄的，不过在内容这块，倒是好太多，所以只是在静待佳音而已。

网站只是个展示面而已，不能有网站就有询盘的观点误区。如果想要询盘多，还需要后期优质的内容还有推广。

七、 发产品陋习

由于最早是通过阿里巴巴国际站来获得客户资源的，受阿里重复铺货的发产品方式影响很深。到后面转战到外贸独立站之后，也深深的受到这种心态影响，因此导致了很多问题。

1、忽略Media（图片银行）操作导致网站运行非常慢

从2014年开始接触Wordpres建站，花了2周时间自己捣鼓出来了第一个外贸官网，从啥都不懂到能做出自己满意的网站，再到网站Design, 确实花了相当多的精力！Wordpress是有数据库的，普遍打开的速度也不快，所以我的网站速度慢我也没放在心上。直到我知道了可以在线测试网站速度的工具，我才我的网站真的速度还是不尽人意！

这个时候也查询了怎么给网站提速的资料，发现自己的图片占用资料太多了！这里犯的错误就是，每次发布产品还有修改产品，我都喜欢重新上传图片，我以为这没什么！还有之前淘汰了的图片放到Media里面，没有及时删除！最近发现这个问题，我把那些没用的图片都删掉了，结果网站速度整整快了2秒！

2、发产品习惯拖慢网速

引以为傲的平台发布产品习惯在网站里面完全是用不上的！为了更形象，我喜欢在货描里面插入产品细节图，这在阿里这些平台里确实很好用！但是我打开几个插了大量产品图片的网页，结果很悲剧的发现根本打不开，要不然要很久才能加载完！说到底还是之前不懂网站，把自己搞死了！一到这里我就更郁闷，因为我还搞了平台，打算借鉴阿里的模式推广，结果忘了网站空间只有2G而已，想到这里我就非常沮丧，money啊！

3、浮躁的发产品心态

我是个急性子的人，做事就是要快！这也体现在发产品上，我发产品确实很快，说到发产品这块，我最佳的记录是一天发了500个阿里巴巴的产品，当时都震惊了外贸同事！但是有个问题，我自己发完的产品过段时间总是不甚满意，然后就得去修改！有的产品甚至要修改3,4次，这样综合一算下来，就一点也不快！

这是由于自己浮躁，没有把产品模板做到精细完美，所以总要回头修改！对于发产品，第一遍就应该发好来，后面才能节省大量的时间！现在好不容易才改过来了，真不容易呢！

–表姐记于2016年6月13日